Marketing de Varejo com Neuromarketing

Cibele Marques de Souza, Diretora de Marketing da FasTest Brasil e João Pentagna, sócio-fundador da Atingir + entrevistaram neste episódio Sérgio Czajkowski Jr a respeito do tema Marketing de Varejo.

Sérgio é Docente em cursos de Graduação e Pós-Graduação, Doutorando em Administração, Consultor nas áreas de Planejamento Estratégico, Gestão de Pessoas, Vendas e Marketing (Digital, de Serviços e de Varejo) e possui um grupo de pesquisa em Marketing de Varejo em uma das universidades que leciona.

Tópicos abordados:

– Como o Neuromarketing pode ajudar as indústrias e os varejistas

– Panorama atual do Varejo brasileiro e os próximos passos

– O que os varejistas devem fazer para tornar a CX mais atrativa nos varejistas

– Case do Varejo brasileiro

Episódio Marketing de varejo com Neuromarketing

Sérgio diz que, para funcionar no dia a dia, o Marketing de Varejo deve ser inter e transdisciplinar. Só funcionará se contar com áreas como Publicidade, Psicologia, Jornalismo, Relações Públicas e até Ciências Exatas e Biológicas.

Ele comenta que diante do aumento da quantidade de estímulos de marketing que somos submetidos no Varejo on e offline, devemos não pensar em áreas específicas, mas em pessoas, números e tecnologias como um todo para obtenção de resultado, como acontece com o Neuromarketing.

João comenta sobre a última edição da NRF, feira do varejo mundial, que aconteceu em Janeiro de 2022 e onde são discutidas as tendências do mercado e que existem diversas tendências claras no mercado, como o big data, omnichannel, social commerce, live commerce, metaverso etc. No entanto todas visam entender e atender melhor o cliente, estar onde o cliente está em sua jornada e gerar o melhor atendimento possível, ou seja entender e atender melhor o cliente. Ele coloca que muitas vezes os varejistas, mesmo os mais de vanguarda em relação à estas tendências, pecam no básico, como no atendimento, por exemplo. Diante disto ele questiona sobre qual é a opinião do Sérgio em relação ao panorama atual do Varejo brasileiro e o que ele acredita ser os próximos passos.

Sérgio diz que, no Brasil, adotamos práticas amadoras se nos compararmos a mercados mais avançados como o americano e o chinês. Historicamente o varejo passou a ser estudado no Brasil a partir dos anos 90. Até os anos 90 tínhamos uma política de reserva de mercado, as empresas que estavam presentes aqui não tinham interesse em estudar sobre as tendências pois sabiam que o mercado era só delas. Isso, ao invés de estimular, a indústria e o varejo, desestimulou o desenvolvimento. Enquanto o varejo é mais estudado com intensidade há mais de 100 anos, aqui a união de academia com o mercado iniciou há pouco mais de trinta anos.

Como tendências que pode observar na NRF, destaca como mais importantes:

  • Ênfase das jornadas realmente multicanais, primando pelas práticas do anychannel, ou seja, processos de compra 100% integradas. Existe a necessidade de eliminar ruídos nas etapas: pesquisa, compra, retirada e a troca de maneira integrada. Existem clientes que pesquisam no online e compram na loja física e vice-versa;
  • Fortalecer as práticas de CRM – trabalhar as novas tecnologias como o big data com sinergia para usá-las dentro do planejamento estratégico;
  • Live commerce hoje sendo fundamental para promover a interação do shopper cuja essência é a utilização, ao vivo, de forma virtual, para os consumidores assistirem. Começou na China, mas é uma tendência que está ganhando mercado e que vai expandir muito aqui no Brasil;
  • Cross border ou comércio transfronteiriço que se resume a compra de produtos em lojas virtuais em outros países como o Ali Express e o Shopee, por exemplo. Hoje, muitos concorrentes de um varejista pode estar em outro lugar do mundo;
  • Ferramentas de conversação dentro do processo de compra, principalmente, em compras digitais para esclarecimento de dúvidas durante o processo de aquisição;
  • Quick commerce que são as entregas super expressas que acontecem de 15 a 60 minutos. A ANAC autorizou o iFood para realizar entregas através de drones;
  • Utilização de pagamentos instantâneos como o PIX;
  • Desenvolvimento sustentável ou Certificações ESG que se resume em pensar em práticas socialmente responsáveis pelas empresas, que já é uma exigência dos consumidores.

João comenta que um dos principais insights que temos do nosso processo cognitivo é que o nosso cérebro procura economizar energia e tomar decisões de forma mais rápida e intuitiva. Diante disto ele indaga o que os varejistas devem fazer para tornar esta experiência do cliente, ou CX, mais atrativa nos varejistas.

Sérgio diz que o primeiro ponto a ser destacado é o phygital, que é a integração dos canais físico e digitais. As pessoas desejam comodidade e o Neuromarketing reforça isso dizendo que o cérebro prefere processos que economizem energia. Os varejistas não devem se preocupar somente nesta economia de energia, mas também em usar as emoções a favor do processo de compra.

Sérgio cita que todo varejista deveria estudar a matéria “Processos de negociação” pois saber negociar é essencial. Estamos o tempo todo vendendo algo, mas temos uma ideia negativa sobre vendas que é relacionada a empurrar produtos. A partir do momento que os processos de negociação são estudados, aprende-se que trata-se de atrair o cliente.

Uma dica importante é: nunca negocie com ninguém caso note que esta pessoa está sentindo frio, fome ou sono. No caso do frio ou calor trata-se da sensação térmica que o cliente irá sentir dentro de um ponto de venda físico. No Marketing sensorial, detalhes como música, temperatura e aromas, por exemplo, impactam no desempenho e tem que ser estudado pelo varejista com o objetivo de potencializar as vendas. Quanto mais cômoda e prazerosa, a sensação de compra, maior a chance de ter êxito.

Tecnologias como o Neuromarketing, tem que ser estudadas pelos varejistas. Sergio cita 3 exemplos:

  • Decodificação facial que, no passado era feita com equipamentos rebuscados, hoje pode ser realizada online pela câmera do computador;
  • Resposta Galvânica da pele que é o monitoramento da sudorese das mãos. Quando estimulados tendemos a suar mais em determinadas regiões do corpo e, quando detecta-se isso, é um indicador para analisar de maneira mais precisa o cliente;
  • EyeTracking que identifica os pontos de atenção dos consumidores para produtos e gôndolas nos pontos de venda físicos com óculos especiais, mas também para sites de ecommerce através de algoritmos também pela câmera do computador.

Apesar dos principais polos de inovação do varejo serem Estados Unidos e China, Sergio destaca alguns cases brasileiros:

  • Grupo Madero – criou o aplicativo próprio do grupo que compreende todas as bandeiras do grupo. Esta é uma tendência que vem sendo adotada também por outros grupos no país;
  • Studio Z – se apoderam das decisões minuto a minuto. Os colaboradores assistem Big Brother e de acordo com as roupas utilizadas pelos participantes em episódios de grande audiência, são determinados os looks para as vitrines das lojas para o dia seguinte. Isso reflete também nos estaques do site da marca;
  • Market4U que oferece mercados autônomos em shopping e condomínios. O sucesso se deve a comodidade proporcionada pelos produtos estarem no caminho do consumidor;
  • Smart lockers onde os shoppers podem escolher receber os produtos comprados virtualmente. Na cidade de São Paulo 30% dos CEP tem algum tipo de restrição. enquanto no Rio de Janeiro esse número alcança o patamar de 45%. Desta forma esta solução democratiza as compras online pelos residentes dessas regiões;

Sérgio alerta que quem está no topo da hierarquia muitas vezes não está ciente do que acontece na prática do ponto de venda. Recomenda que todos saiam da frente do computador no ar-condicionado e visitem as lojas, pois é lá onde estão as oportunidades.

*Sérgio já participou de outro episódio conosco, quem quiser conferir é só acessar o link abaixo:

Porquê eu acredito que as Ciências Comportamentais e a Neurociência são o futuro do Shopper Marketing, de Marketing e de Vendas

A Ciência Comportamental e a Economia Comportamental (EC) nos fornece um modelo muito mais preciso do comportamento humano, que abrange as nuances irracionais do comportamento humano – ao contrário dos modelos anteriores, tradicionais nos quais pesquisadores e profissionais de marketing normalmente confiaram durante anos.

David Ogilvy, um dos maiores gênios da história da publicidade, já dizia há décadas algo que a EC e a Neurociência comprovaram com suas pesquisas:

De forma bem resumida a EC nos fornece quatro insights-chave para entender o comportamento humano:

  • Muito do que influencia nosso comportamento é subconsciente;
  • Temos diferentes modos de pensar – Sistema Um que é intuitivo, emocional e Sistema Dois que é mais esforçado, deliberado, racional;
  • Somos muito influenciados pelo contexto ao nosso redor e usamos âncoras, atalhos e regras práticas para navegar e tomar decisões;
  • Estamos sujeitos a uma série de vieses cognitivos, como aversão à perda, viés de disponibilidade, instinto de manada…

A pesquisa da EC nos deu os frameworks, conceitos e ferramentas para:

  • entender o comportamento – por que tomamos certas decisões e escolhas, formamos hábitos e geralmente nos comportamos da maneira que fazemos
  • mudar o comportamento – como os “nudges” e “boosts”

Como resultado, a pesquisa baseada em insights da Ciência Comportamental não apenas leva a uma compreensão e influência mais profundas no comportamento, mas criticamente os resultados levam a um impacto mais acionável e mensurável no comportamento e, portanto, muitas vezes, um maior retorno sobre o investimento.

E onde a Neurociência entra nisto? Para termos as fundamentações biológicas, complementares à visão das Ciências Sociais, e termos mais ferramentas e elementos, uma espécie de “upgrade” para chegarmos em conclusões cada vez mais científicas a respeito dos nossos comportamentos.

Diante disto quando olhamos para comportamento de compra e consumo tudo isto faz sentido para elaborarmos estratégias cada vez mais assertivas e baseadas em ciência e não mais àquelas que sempre nortearam a área e baseadas em empirismos, usando os clientes como “cobaias” em experimentos de erro e acerto, com milhões de dólares sendo jogados fora.

Startups e a falta de planejamento de Marketing e Vendas

Você sabia que a taxa de mortalidade de startups é de cerca de 90%?
O que você tem feito para estar nos 10% que alcançam o sucesso nos seus mercados?


Vários são os pontos que são deixados de lado pelos empresários, que acabam ficando apaixonados por suas ideias, mas este apego emocional com seus produtos ou serviços, acaba deixando os fundadores das startups cegos para ameaças reais de fracasso para os seus negócios.

Como comentei acima, várias são as razões que fazem com que 90% das startups fracassem, mas vamos analisar aqui os principais pontos que levam uma startup ao fracasso:


1- Inviabilidade de mercado: os idealizadores de uma startup muitas vezes ficam apaixonados por suas ideias, mas esquecem de um detalhe importante: validar esta ideia (produto ou serviço) com o mercado. De que adianta ter uma ideia que ninguém quer comprar?

2- Não atacar uma “dor” dos clientes: não ouvir o que eles têm a dizer;

3- Falta de estratégia de Marketing: estar em contato com o seu público é a base para que você tenha sucesso. E o marketing é um dos principais aliados nessa tarefa;

4- Falta de definição de canais de vendas e processos: como você vai vender? Qual a margem que terá por canal? Enfim, como você chegará até o seu consumidor? Muitas dessas startups, não possuem este “route to Market”, o que potencializa a chance de fracasso;

5- Falta de indicadores de desempenho: você sabe pra onde está indo? Os resultados estão satisfatórios?

Sem um estudo adequado de viabilidade prévia e uma estratégia de Marketing e Vendas bem estruturada, além de KPIs bem definidos, lamento, mas você é um sério candidato a entrar na triste fatia dos 90%.


A Atingir + Startups é a nossa solução para ajudá-lo a estar dentro dos 10% que ganham tração e avançam com suas ideias e soluções.


Possuímos dois produtos para ajudar os fundadores das startups:
1- Análise de viabilidade: vamos entender o tamanho da oportunidade, analisar quais são os concorrentes, se a ideia realmente é inovadora, se esta é de fato uma dor do consumidor e qual o tamanho da oportunidade financeira, caso ela exista;


2- Plano integrado de Marketing e Vendas: estruturar seu plano de comunicação, definir seu posicionamento de preço, cobertura geográfica, canais de vendas, controles de vendas e seus KPIs (key performance indicators).


Atingir + Startups:A solução ideal para você aumentar as chances de sucesso da sua startup.

5 motivos para você investir em uma Consultoria de Marketing e Vendas

Muitas empresas ainda acham elevados os investimentos necessários para implementar uma consultoria de marketing e vendas para melhorar os resultados dos seus negócios.


E quais seriam os custos de ignorar as oportunidades de melhoria? Já parou pra pensar?

O momento que estamos passando fez muitos empresários refletirem sobre as iniciativas que poderiam ter sido implementadas para aumentar suas barreiras de proteção contra ameaças mercadológicas de uma maneira geral, e dentro disso, obviamente que a pandemia se encaixa.

Não existe bola de cristal e ninguém esperava por isso, mas fica evidente que essa corrida desenfreada por melhorias e inovação em seus negócios, era algo que estava reprimido e que a COVID-19 apenas escancarou.

Um outro ponto importante que temos que levar em consideração é que não é apenas em empresas que estão passando por um momento turbulento, que a consultoria de marketing e vendas pode ajudar.

Esqueça o velho jargão “em time que está ganhando não se mexe”, muitos foram pegos nessa armadilha. Empresas que estão crescendo e surfando uma onda positiva, sempre possuem oportunidades de melhorias em termos de processos de marketing e vendas, integração entre as áreas, capacitações para os profissionais de vendas principalmente, implementação ou melhorias de ferramentas como CRM, dentre outros.

Em time que está ganhando se mexe, sim! Independentemente do cenário que você ou sua empresa estão vivendo, tenha em mente que uma consultoria de marketing e vendas pode ajudá-lo demais, com um “investimento/benefício” muitas vezes bem menor do que o caminhão de dinheiro que você imagina ser necessário para fazer isso tudo acontecer.

Existem várias modalidades de consultoria de marketing e vendas, desde o mais básico, como um mapeamento de processos e sugestão de melhorias, até um projeto completo que aborda todas as variáveis de marketing e vendas, tais como: preço, promoção, praça, produto, metas de vendas, integração entre as áreas, projeção de receita, relacionamento com o cliente, funil de vendas, speech comercial, presença digital e por aí vai.

Vamos aproveitar o momento para deixarmos claro algo que temos visto na prática em nossas consultorias de marketing e vendas, um erro muito comum entre os empresários: investir em marketing digital no anseio de geral resultados imediatos. Lamento informá-los, mas isso é ficção.

Os resultados costumam ser demorados e tem muita tentativa e erro inserida nesse processo. A provocação que quero fazer antes de você injetar grana em marketing digital, é que pare por um momento e avalie se o seu mix de marketing está redondo.

Seu preço está adequado? Seus canais de vendas são rentáveis? Seu produto possui algum diferencial versus os concorrentes ou é mais do mesmo? Seu time de vendas está apto a atender o cliente com excelência?

Se você estiver confortável com todos os pontos anteriores, aí sim você pode partir para a comunicação, caso contrário, o dever de casa precisa ser refeito, você deve voltar para a “prancheta”.

Enfim, dada esse breve introdução, abaixo listamos 5 vantagens em contratar uma consultoria de marketing e vendas para sua empresa (obs: existem muito mais benefícios do que esses, mas aqui listamos alguns que sabemos que fazem muita diferença no dia a dia):

1- Aumento e previsibilidade da receita: não basta aumentar a sua receita, isso pode trazer um impacto positivo no curto prazo, mas sua empresa precisa ter uma ideia de qual o faturamento futuro previsto. Previsibilidade na receita vai ajudar a compor um fluxo de caixa que poderá trazer mais tranquilidade para a gestão do seu negócio, afinal de contas, fica impossível projetar a saúde financeira do seu negócio se a linha da receita (top line) é muito errática;

2- Metas definidas e alinhadas entre marketing e vendas: isso ajuda a criar sinergia e diminui os atritos tão comuns entre ambas as áreas. Marketing tem suas metas de geração de leads qualificados, engajamento, satisfação dos clientes atuais (NPS), dentre outras.

Vendas tem suas metas de faturamento, quantidade de novos clientes, rentabilidade nas vendas, etc. Acontece que, se tudo isso estiver solto entre as áreas, cada uma vai olhar para os seus próprios objetivos e esquecer que precisam atender um objetivo global da empresa. Sem integração entre estas metas, a possibilidade de o tiro sair pela culatra, é grande!;

3- Trazer novos clientes e aumentar a receita dentro dos atuais: diminuir a concentração de clientes é algo importante para minimizar possíveis perdas de clientes, por isso, ter uma estratégia definida para atrair novos clientes é crucial. Muitas empresas fecharam suas portas porque tinham 80% de sua receita concentrada em um ou dois clientes.

A partir do momento que um deles vai embora, o cenário fica insustentável. Uma consultoria de marketing e vendas irá traçar rotas para aumentar a taxa de conversão e trazer novos clientes para o seu negócio.Além disso, você pode implementar ações de cross-sell e up-sell nos seus clientes atuais, gerando um maior volume de negócios para sua empresa.

Aqui, vale a máxima de que é muito mais fácil e barato crescer dentro dos clientes atuais do que conquistar novos clientes, o CAC (custo de aquisição de clientes) costuma ser bastante elevado, por isso, explore ao máximo o potencial dentro dos seus clientes atuais;

4- Mais retorno sobre os investimentos (ROI) de marketing e vendas: muitas empresas pecam ao fazer investimentos desconexos a uma estratégia maior, pulverizando seus esforços de forma ineficaz.

Ter uma estratégia definida de investimentos por canal de vendas é essencial para melhorar o retorno sobre o investimento. Sabemos que a verba para fazer ações de marketing e vendas, costuma ser curta em empresas de pequeno e médio portes, por isso, controlar o ROI é tão importante, você não pode desperdiçar o pouco que possui, atirando pra todos os lados e rezando para que as vendas melhorem. Um consultoria de marketing e vendas irá traçar um direcional que faça sentido para o seu negócio;

5- Maior engajamento e sinergia entre os times de marketing e vendas: unificar os objetivos em prol dos resultados do negócio. Marketing e Vendas precisam estar 100% alinhados no que a empresa precisa entregar.

Essas duas áreas precisam andar juntas. Uma das principais demandas que aparecem para a Atingir +, é para promover ações de alinhamento entre estas duas áreas.

Lembre-se que elas precisam andar de mãos dadas, brigas de egos e individualismo não irão levar sua empresa a lugar algum. Poderíamos continuar esse artigo por uma dezena de parágrafos, o tema é vasto e valioso para empreendedores, empresários, profissionais de marketing e vendas, diretoria de empresas e por aí vai.

Precisamos educar o mercado brasileiro de que consultoria de marketing e vendas é algo sério e que traz resultados efetivos para o seu negócio.

As empresas prestam muita atenção ao custo de se fazer alguma coisa, quando na verdade deviam se preocupar com o custo de não se fazer nada.~ Philip Kotler

Se você quer dar um passo além dos seus concorrentes, pense nisso com muito carinho e conte com a Atingir Mais para ajudá-lo em todo esse processo. E aí, vamos atingir mais resultados juntos?

Os 3 principais objetivos de qualquer empresa estão ligados à Marketing, Vendas e Finanças

Ram Charan, conhecido escritor indiano sobre negócios, em um dos seus livros, apresenta a ideia de que os principais objetivos e métricas de qualquer organização são:
+ Vendas

+ Rentabilidade

+ Fluxo de Caixa

Segundo ele, “Os negócios são bastante simples e lógicos. Existem princípios universais que se aplicam tanto à venda de frutas numa barraca de feira quanto à direção de uma empresa de grande porte.

Afinal, toda organização precisa servir os clientes, gerir o dinheiro com eficácia, usar os ativos de maneira sensata e crescer constantemente.”


Pois bem, observem a parte em que ele se refere a “toda organização”, neste trecho da sua frase, identificamos que é totalmente factível trazer essa teoria que parece tão distante, para a prática.


O objetivo aqui é passarmos por estes pontos que ele menciona como divisores d’água dentro das organizações, porém, com um enfoque em Micro e Pequenas Empresas.
Vamos lá?
1- Vamos começar com +Vendas:

Toda empresa, depende de receita, faturamento, vendas! Fomentar a primeira linha do DRE (receitas). Isso pode soar meio óbvio, mas acontece que na prática as coisas são um pouco diferentes, muitas vezes os empresários destas Micro e Pequenas Empresas estão submersos pelos aspectos operacionais que o seus negócios exigem e acabam deixando as vendas no perigoso “piloto automático”, olhando para este número ou indicador apenas quando o mês já fechou e aí está o grande perigo.

Não podemos ficar olhando apenas para o retrovisor, ele mostra o passado, precisamos estar atentos ao que vem pela frente e controlar as vendas da empresa é um trabalho diário, que exige processos, pessoas qualificadas, um produto ou serviço bem precificado, diferentes canais de vendas, relacionamento com os clientes, agilidade na entrega, controle dos principais indicadores, definição e execução das metas de vendas por família de produtos ou serviços, capacitação da força de vendas e muitos outros pontos tão ou mais relevantes do que estes.

Pare pra pensar por um instante: você tem conseguido fazer isso na sua empresa? (Seja sincero).


As estatísticas não mentem, e uma pesquisa recente da PEGN, Endeavor e RD Station, apontam que as Micro e Pequenas Empresas passaram a se preocupar muito mais com suas vendas desde que a pandemia surgiu. Caíram na dura realidade que um dia um ex-chefe meu comentou (não esqueço nunca essa frase): “Quando o rio baixa seu nível, é que as pedras aparecem.”Usando uma metáfora para: quando as vendas caem é que um monte de coisas erradas que não estavam sendo identificadas quando as vendas estavam indo muito bem, começam a aparecer.
Faz sentido, não?

2- +Rentabilidade:
De que adianta melhorar todo o processo de vendas como comentei acima, mas descuidar da sua rentabilidade? É melhor faturar R$3MM por ano com uma rentabilidade de 10% ou Faturar R$2MM com um rentabilidade de 20%?

Fazer a roda de vendas girar de forma não estruturada, irá lhe trazer problemas e é aí que o Marketing se une ainda mais aos pontos que precisam ser melhorados em Vendas, afinal, essas áreas devem trabalhar em conjunto e não em constante conflitos entre elas.

Marketing deve ajudar vendas através dos famosos 4Ps, mas nesse artigo, vou focar em apenas um, que tem total relação com as vendas e consequentemente com a rentabilidade.

Preço: definir um posicionamento claro de preço para o valor que o seu produto/serviço entregam. Sempre de olho primeiro, no que o mercado está praticando, nada de fazer a formação de preços de dentro pra fora, o processo é de fora pra dentro. Esse é um ponto crucial para formatar um rentabilidade saudável para o seu negócio.


Perceba que as áreas começam a se cruzar: Finanças + Marketing + Vendas. Não dá pra cada um ir simplesmente para a direção que acha as mais conveniente para si e esquecer do processo como um todo. As três áreas devem convergir e não divergir (claro que discussões calorosas irão acontecer, mas isso é parte do processo e faz bem para o negócio).

3- + Fluxo de Caixa:
Volto ao ponto que trouxe no artigo anterior que está no blog da Atingir Mais, onde falo dentre outros, sobre Entradas x Saídas.

Excelente se suas vendas estão indo bem, crescendo e o dinheiro está entrando. Mas… quanto está saindo? Quais são seus custos fixos e variáveis? Você consegue ter uma visibilidade disso ou está torcendo para que tudo corra bem ao encerramento do mês?

Você precisa ter essa visibilidade sobre a liquidez da empresa, pois isso irá te ajudar muito a tomar decisões mais assertivas sobre o seu negócio como um todo. Não deixe as finanças da sua empresa à deriva.

Perceba que as coisas precisam andar juntas e é nesse ponto que a grande maioria das empresas falham. Já vi isso inúmeras vezes na minha experiência ao longo de 15 anos no mundo corporativo, sempre ligado às áreas de Marketing e Vendas e mais 2 anos de consultoria também com foco nestas duas áreas.

“A sorte não existe. Aquilo a que chamas sorte é o cuidado com os pormenores.”Winston Churchill

A importância de Marketing e Vendas para Pequenas e Médias Empresas

As pequenas e médias empresas (PMEs), representam nada menos do que 98% do total de empresas do Brasil, movimentando quase 30% do nosso PIB, empregando 50% da população.

Como curiosidade, em alguns países europeus, como Itália, Alemanha, Holanda e Reino Unido, estas empresas representam mais de 50% do PIB. Destes 98%, cerca de 78% sofreram um impacto negativo na suas receitas, sendo que, para 39% o impacto foi negativo foi acima dos 40%.

Dentre as maiores preocupações das PMEs no momento, no topo da lista aparece o tema “Melhorar marketing e vendas” (71% das empresas), seguido de perto pelo “Fluxo de caixa” (66% das empresas), isso demonstra a importância de um trabalho sincronizado entre Receitas x Depesas (Fonte: PEGN). Mais de 85% das empresas concordam que precisarão testar novas estratégias para o negócio.

Isso inclui mudanças no modelo de negócios, novos produtos, novos canais de vendas e relacionamento. Muitas dessas empresas precisarão de ajuda de uma Consultoria de Marketing e Vendas, pois estas, possuem metodologias, profissionais e conhecimento que podem fazer muita diferença nos resultados destas empresas.

No gráfico abaixo, você pode ver o tamanho do impacto por segmento do mercado, retirado do estudo da EY (Ernst Young) – Covid19 no Brasil:

Pois bem, nesse mesmo estudo, fica muito claro que a grande maioria das empresas falam de recuperação total e parcial das suas receitas, no período pós-surto do Covid19, o que é uma ótima notícia, trazendo um maior otimismo em um momento em que estamos afogados por tantas informações ruins:

Dado este cenário, que tal a gente falar um pouco sobre iniciativas do ponto de vista de Marketing e Vendas que poderão ajudar nesta retomada que está por vir? Vamos lá! Você já deve ter ouvido falar de Vantagem Competitiva, não?

Pois é, sem dúvida isso é importante para o sucesso de longo prazo de um negócio, mas a pandemia, acabou de mostrar que ela pode sumir muito rapidamente.

Por isso, a primeira dica que gostaria de deixar neste artigo, é sobre Vantagem Transitória, que consiste em aprender a lançar novas iniciativas estratégicas em rápida sequência e criar um portfólio de vantagens que possam ser exploradas e, se for o caso, abandonadas com igual rapidez.


Dentro deste conceito, os empreendedores estão sempre ajustando seus planos e trabalhando em novas oportunidades, tais como: desenvolvimento de novos produtos e serviços, expansão para novos canais de vendas, revisão constante da estratégia de preço, implementação de indicadores de desempenho e inovação como um todo, tanto em Marketing quanto em Vendas.

Cuidado com algumas ciladas, por exemplo, achar que por ser pioneiro em determinado segmento, sua perpetuidade está garantida… armadilha perigosa!!

Outra forma de pensar e que pode trazer muitos benefícios para o seu negócio é através da implementação de indicadores de desempenho comercial.

Através dessa iniciativa, geralmente implementada por uma consultoria de marketing e vendas, seu negócio passará a ter um controle dos principais indicadores, tais como: vendas por produto, rentabilidade, ticket médio, dentre outros.

O fato de sua empresa possuir esses indicadores, irá lhe trazer mais segurança e embasamento para a tomada de decisão, com o propósito sempre de alavancar suas vendas, com qualidade. Agora, vamos ser sinceros, ter indicadores e não fazer nada sobre o que eles estão apontando, é uma baita perda de tempo… portanto, tenha disciplina na atualização das informações e tomada de ação. Com uma Consultoria de Marketing e Vendas, a PME pode ainda se beneficiar de diversas formas, tais como:

  • Saber onde aplicar seus esforços intelectuais e financeiros, deixando muito mais claro o caminho que o seu negócio deve tomar do ponto de vista mercadológico, na busca de maior participação de mercado, aumento de vendas e maior rentabilidade.
  • Entender onde estão os problemas que impedem a produtividade de vendas, saber onde aplicar os esforços, deixando muito mais claro o caminho que o seu negócio deve tomar para melhorar os resultados de vendas.
  • Entender como estão os atuais canais de vendas, sua concentração e os problemas que impedem uma melhor produtividade, desenvolver novos canais de vendas pode ser uma saída bem interessante.
  • Conhecer as forças e fraquezas da sua empresa, bem como as oportunidades e ameaças do mercado em que ela está inserida, maximizando assim o potencial do seu negócio. Afinal, a sorte não pode fazer parte da estratégia das empresas de sucesso.
  • Entender quais são os atributos que seu produto precisa ter, como deve ser sua aparência / apresentação de embalagem, nome, dentre outros. Ter o produto certo para o cliente certo!
  • E… muito mais!

Muitas PMEs ainda têm medo de contratar uma ajuda profissional (consultoria) para as áreas de Marketing e Vendas, pois pensam que o investimento é muito alto e que não vale a pena.

Infelizmente, para algumas, o aprendizado acabou vindo com a dor, a dor de muitas terem visto seus negócios sucumbirem. O trabalho de Consultoria de Marketing e Vendas não deve ser pensado apenas quando as coisas vão mal.

Empresas que estão indo bem, também precisam fazer a manutenção das suas iniciativas de Marketing e Vendas, para continuarem avançando dentro do conceito de Vantagem Transitória. A Atingir +, conta com profissionais capacitados em Consultoria de Marketing e Vendas, e possui um portfólio que passa por palestras, cursos e consultoria para estas áreas. Conte conosco para o que for necessário. Vamos em frente! Buscando nosso caminho de volta à luz!

Passo 6: Teste, mensure e melhore sempre

No artigo anterior eu detalhei o passo 5, que estabelece um calendário promocional para cada ponto de contato, canal de mídia e os integra, de forma a garantir a repetição. Dando seguimento, vou detalhar neste artigo o passo 6 que preza por criar nas empresas uma cultura orientada por dados e que testa, mensura e melhora tudo que faz.


No ambiente digital é fato de que tudo que é feito deixa rastros, ou dados, que podem levar a interpretações do que está funcionando e do que pode ser uma oportunidade de melhoria.


Diante disto, as empresas têm obrigação de fazer esta interpretação e buscar a melhoria contínua de suas ações, pautado por uma cultura que orientada por dados. Mas como implementar esta cultura? Vou listar abaixo alguns pontos que acredito serem fundamentais:


1- A cultura vêm de cima para baixo, se os líderes não derem o exemplo e continuarem tomando suas decisões baseadas em intuição, a adoção da cultura orientada para dados por parte dos funcionários vai falhar. Aqui não quero minimizar a importância da intuição, pois muitas vezes ela, baseada na experiência, vai ser fundamental para a tomada de decisão mas se existir dados oriundos dos clientes eles não podem ser negligenciados e nem minimizados;


2- Permitir o erro, testar hipóteses para as ações, para as melhorias, e aprender com os dados para que a melhoria possa ser um processo contínuo incentivado dentro da empresa;


3- Possuir uma padronização nos indicadores realmente relevantes a serem olhados, com a periodicidade destes bem definida e ter um dashboard de fácil entendimento e acessível a todos para tangibilizar isto;


4- Entender toda a jornada do consumidor, passando por todos os pontos de contato, até chegar na finalização da compra e como este cliente se relaciona depois com a marca e faz a recompra, ou seja entender através dos dados todo o processo do cliente, do início ao fim;


5- Ter a gestão do conhecimento destes dados, estabelecendo processos para que os aprendizados fiquem na empresa e não nas pessoas.


Com estes pontos bem executados a cultura orientada para dados e a melhoria contínua das ações da empresa passa a ser uma obsessão e os resultados tendem a melhorar, fechando um ciclo de 6 passos, detalhados nos artigos anteriores, que se retroalimenta e que deve estar constantemente sendo revistos para atingir o objetivo da implementação deles que é estar constantemente melhorando o retorno dos investimentos das ações de Marketing e Vendas das empresas.

Passo 5: Estabeleça um calendário promocional para cada ponto/canal e os integre – repetição

No artigo anterior eu detalhei o passo 4, que tira as “dores” identificadas no passo 3 e tangibiliza em cada ponto para o sistema primário do cérebro os ganhos e os seus diferenciais através da emoção.

Dando seguimento vou detalhar neste artigo o passo 5 que estabelece um calendário promocional para cada ponto de contato, canal de mídia e os integra, de forma a garantir a repetição.


Estes dois fatores, emoção e repetição, somados, garantem a memória de marca, ou de qualquer outra coisa, como já reforçado no artigo anterior, no qual detalhei mais o fator da emoção.

Mas como repetir algo para os meus potenciais clientes se eu não tenho um grande orçamento para isto?
Quando olhamos a dinâmica das mídias de massa, offline, é fato que para podermos garantir a repetição precisamos de uma quantidade de verba grande o suficiente para garantir que o anúncio seja veiculado diversas vezes na TV, no rádio, em mídias externas ou em jornais e revistas.


Entretanto quando olhamos a dinâmica das mídias online isto muda e conseguimos através das diferentes mídias, mesmo de forma orgânica, garantir que todas elas tenham um calendário promocional robusto, integrado, reforçando e garantindo a repetição da mensagem e do posicionamento da empresa em todos os pontos de contato.


Para isto é fundamental estabelecer uma frequência ideal para cada mídia de forma a atingir os potenciais clientes de forma contínua. O conteúdo postado nas redes sociais, por exemplo, deve ser testado para que se aprenda qual é o formato e a linguagem que mais gera engajamento, mais conversão, quais os dias da semana e horários que os usuários tem mais disponibilidade de tempo para navegar e mais propensão a receber o seu conteúdo.

Estes fatores devem ser aprendidos e incorporados no calendário promocional da empresa.


Outro fator fundamental na montagem deste calendário promocional é alinhar o calendário da sua empresa com o calendário do Varejo, respeitando as datas e períodos sazonais que o negócio pode ser alavancado de forma a potencializar os resultados.


Diferente do que alguns pregam, ganhar dinheiro no digital não é fácil e nem rápido, tudo leva tempo e consistência e não podemos desanimar nos primeiros posts, pois os resultados demoram para aparecer. Além disto a cultura de permitir o erro, de aprender com os dados, testar hipóteses, mensurar e aprender de forma contínua é algo que no digital é reforçado pela facilidade de acesso aos dados, mas isto vai ser o tema do passo 6 que vou detalhar no próximo artigo.

Passo 3: Saiba qual é a “dor” do seu cliente em cada ponto

No artigo anterior eu detalhei o passo 2, que passa por mapear todos os atuais e os possíveis pontos de contato do cliente com a marca de sua organização, de uma metodologia de 6 passos que eu desenvolvi para potencializar o retorno do investimento em todas as ações de Marketing e Vendas e que resumi no primeiro artigo desta série.

Dando seguimento, vou detalhar neste artigo o passo 3 que identifica qual é a “dor” do seu cliente em cada um destes pontos mapeados no passo anterior.


Analisando todos os pontos de contato mapeados no passo anterior, precisamos olhar sob o ponto de vista da experiência do usuário e entender que em sua experiência com a marca o cliente não vê distinção entre o online e o offline, ele quer ter uma experiência simples, fácil, integrada e contínua em todos os pontos de contato.


Diante disto, sob um ponto de vista crítico precisamos garantir que esta jornada entre os pontos seja o mais fluida possível e saber as possíveis dores que o cliente não quer ter em sua experiência.


Vamos a alguns exemplos práticos destas possíveis dores:No site da empresa as informações precisam estar o mais claras possíveis, se tiver texto demais, confuso, o possível cliente vai sair do site e não vai dar o próximo passo na jornada.

O mesmo vale se as informações de contato não forem de fácil acesso ou se o site não for responsivo, com leitura pelo celular.
No atendimento pelo whatsapp as respostas precisam ser rápidas e diretas ao ponto do que o cliente precisa, o mesmo valendo para qualquer interação em outra rede social.


No Google, ao pesquisar pelas palavras chave e eu não achar o seu negócio, eu vou optar por fazer negócios com quem estiver melhor posicionado e o mesmo vale se no Google Meu Negócio, as informações estiverem incompletas e a avaliação for ruim.

Nas redes sociais, como Facebook e Instagram por exemplo, a linguagem e as imagens precisam estar adaptadas à cada plataforma, gerando uma boa experiência de uso para o possível cliente, que já valoriza ali muito mais conteúdos de pessoas próximas e/ou a quem admira do que conteúdos comerciais.


Nas lojas físicas se a organização da loja, da vitrine ou se o atendimento do vendedor não for satisfatório o provável cliente vai sair da loja sem efetivar a compra também.

Nas plataformas de marketplace ou e-commerce próprio, se o cadastro dos produtos for ruim, se faltar imagens atraentes e descrições mais completas, se não aceitar os mais diversos meios de pagamento e a entrega for cara e demorada isto vai gerar uma dor também e o abandono do carrinho vai ser inevitável.


As possíveis dores são inúmeras e ciente de tudo isto temos que garantir que estas possíveis dores não existam ou que sejam pelo menos minimizadas e isto vai ser tema do próximo artigo, em que vou detalhar o passo 4 da metodologia.

Passo 1: Entenda quem é o seu cliente e suas motivações

No artigo anterioeu resumi os 6 passos de uma metodologia que eu desenvolvi para potencializar o retorno do investimento em todas as ações de Marketing e Vendas e conforme prometido vou detalhar cada um destes passos, começando neste artigo pelo primeiro passo que passa por entender o seu cliente e suas motivações.


A realidade do mercado, com a maior quantidade de ofertas no mercado e a evolução da tecnologia, é a de que os clientes estão cada vez mais exigentes e individualistas em relação à personalização de produtos e experiências, portanto conhecer e atender bem estas expectativas é um fator crítico de sucesso.


Diante desta realidade toda organização precisa como passo inicial de planejamento entender quem é o seu melhor cliente, aquele cliente que ela quer atrair, quais são suas motivações, seus comportamentos e processos de tomada de decisão referentes ao produto (s) /serviço (s) que ela comercializa.


Vale entender a fundo sobre todos os aspectos relacionados à este ponto: quais são os desejos e necessidades que este cliente busca atender, o que estimula mais, qual é a árvore de tomada de decisão em relação à sua oferta, quais são as “dores” que este cliente visa sanar, o que os seus concorrentes estão fazendo neste sentido e que você pode entregar mais, qual o perfil demográfico e cultural deste cliente, o que ele possui de hábitos de consumo, quais mídias ele consome, o que ele fala, vê, ouve, faz, etc.


A pesquisa nas redes sociais e pesquisas customizadas com sua base de melhores clientes podem ser muito úteis nesta fase do planejamento. Outra boa referência de pesquisa é conhecer as ciências comportamentais, a neurociência e a biologia aplicada ao comportamento do consumo. Caso não tenha verba e/ou tempo suficiente para desenvolver pesquisas com base nestas ciências um bom entendimento do conhecimento disponível já abre muitas possibilidades de um maior conhecimento deste cliente.


Este primeiro passo vai ser fundamental para o planejamento assertivo de qualquer ação de Marketing e Vendas e vai abrir caminho para o segundo passo, que é o de mapear todos os atuais e possíveis pontos de contato do cliente com a marca, que vou detalhar no próximo artigo.