No artigo anterior eu resumi os 6 passos de uma metodologia que eu desenvolvi para potencializar o retorno do investimento em todas as ações de Marketing e Vendas e conforme prometido vou detalhar cada um destes passos, começando neste artigo pelo primeiro passo que passa por entender o seu cliente e suas motivações.
A realidade do mercado, com a maior quantidade de ofertas no mercado e a evolução da tecnologia, é a de que os clientes estão cada vez mais exigentes e individualistas em relação à personalização de produtos e experiências, portanto conhecer e atender bem estas expectativas é um fator crítico de sucesso.
Diante desta realidade toda organização precisa como passo inicial de planejamento entender quem é o seu melhor cliente, aquele cliente que ela quer atrair, quais são suas motivações, seus comportamentos e processos de tomada de decisão referentes ao produto (s) /serviço (s) que ela comercializa.
Vale entender a fundo sobre todos os aspectos relacionados à este ponto: quais são os desejos e necessidades que este cliente busca atender, o que estimula mais, qual é a árvore de tomada de decisão em relação à sua oferta, quais são as “dores” que este cliente visa sanar, o que os seus concorrentes estão fazendo neste sentido e que você pode entregar mais, qual o perfil demográfico e cultural deste cliente, o que ele possui de hábitos de consumo, quais mídias ele consome, o que ele fala, vê, ouve, faz, etc.
A pesquisa nas redes sociais e pesquisas customizadas com sua base de melhores clientes podem ser muito úteis nesta fase do planejamento. Outra boa referência de pesquisa é conhecer as ciências comportamentais, a neurociência e a biologia aplicada ao comportamento do consumo. Caso não tenha verba e/ou tempo suficiente para desenvolver pesquisas com base nestas ciências um bom entendimento do conhecimento disponível já abre muitas possibilidades de um maior conhecimento deste cliente.
Este primeiro passo vai ser fundamental para o planejamento assertivo de qualquer ação de Marketing e Vendas e vai abrir caminho para o segundo passo, que é o de mapear todos os atuais e possíveis pontos de contato do cliente com a marca, que vou detalhar no próximo artigo.
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