Porquê eu acredito que as Ciências Comportamentais e a Neurociência são o futuro do Shopper Marketing, de Marketing e de Vendas

A Ciência Comportamental e a Economia Comportamental (EC) nos fornece um modelo muito mais preciso do comportamento humano, que abrange as nuances irracionais do comportamento humano – ao contrário dos modelos anteriores, tradicionais nos quais pesquisadores e profissionais de marketing normalmente confiaram durante anos.

David Ogilvy, um dos maiores gênios da história da publicidade, já dizia há décadas algo que a EC e a Neurociência comprovaram com suas pesquisas:

De forma bem resumida a EC nos fornece quatro insights-chave para entender o comportamento humano:

  • Muito do que influencia nosso comportamento é subconsciente;
  • Temos diferentes modos de pensar – Sistema Um que é intuitivo, emocional e Sistema Dois que é mais esforçado, deliberado, racional;
  • Somos muito influenciados pelo contexto ao nosso redor e usamos âncoras, atalhos e regras práticas para navegar e tomar decisões;
  • Estamos sujeitos a uma série de vieses cognitivos, como aversão à perda, viés de disponibilidade, instinto de manada…

A pesquisa da EC nos deu os frameworks, conceitos e ferramentas para:

  • entender o comportamento – por que tomamos certas decisões e escolhas, formamos hábitos e geralmente nos comportamos da maneira que fazemos
  • mudar o comportamento – como os “nudges” e “boosts”

Como resultado, a pesquisa baseada em insights da Ciência Comportamental não apenas leva a uma compreensão e influência mais profundas no comportamento, mas criticamente os resultados levam a um impacto mais acionável e mensurável no comportamento e, portanto, muitas vezes, um maior retorno sobre o investimento.

E onde a Neurociência entra nisto? Para termos as fundamentações biológicas, complementares à visão das Ciências Sociais, e termos mais ferramentas e elementos, uma espécie de “upgrade” para chegarmos em conclusões cada vez mais científicas a respeito dos nossos comportamentos.

Diante disto quando olhamos para comportamento de compra e consumo tudo isto faz sentido para elaborarmos estratégias cada vez mais assertivas e baseadas em ciência e não mais àquelas que sempre nortearam a área e baseadas em empirismos, usando os clientes como “cobaias” em experimentos de erro e acerto, com milhões de dólares sendo jogados fora.

Episódio #20 30 minutos de Neuromarketing: Neurovendas

Neste episódio a a Fastest Brasil representada por sua Diretora de Marketing, bateu um papo com o seu colega de canal João Pentagna, sócio-fundador da Atingir+, professor de Neurovendas no IBN, FAE e Formação Executiva De Neurociências aplicadas à Negócios do Pedro Camargo e com o convidado Tiago Medeiros, professor de Neurovendas do IBN, PUC MG e Escola Conquer.

O intuito deste episódio foi dar uma visão mais geral de Neurovendas, das possibilidades que a Neurociências, as Ciências Comportamentais de maneira geral, trazem para que os vendedores tenham melhores resultados em seu processo de negociação.

Episódio 20: Neurovendas

Tópicos abordados neste Podcast:

– Como um vendedor pode se beneficiar utilizando Neurovendas

– A contribuição e a importância da interdisciplinaridade entre várias áreas para os profissionais de Vendas

– A evolução da formação e dos vendedores de maneira geral

– Questionamento sobre as metodologias de Negociação

– Insights da neurociência aplicada à Vendas para precificação

Cibele diz que vender não é sobre tirar pedido ou levar o comprador para almoçar, dar tapinha nas costas e ter a venda garantida. Hoje as pessoas negociam e para isso é importante uma excelente comunicação entendendo o processo de tomada de decisão de quem está do outro lado da mesa. Pergunta como Tiago e João enxergam que um vendedor pode se beneficiar com Neurovendas.

Tiago disse que Neurovendas mudou a maneira como ele enxerga e lida com vendas no dia a dia. Quando falamos de vendedores que estão no mercado hoje, o comportamento “old school” ainda acontece hoje, mas esse vendedor tradicional está perdendo muito espaço no mercado. Os times de venda de Neurovendedores, que tem conhecimento de Neurociência Aplicada e Economia Comportamental, tem uma visão mais completa do processo de venda. Eles conseguem atuar de forma diferente.

Os tradicionais atuam somente na rota central, ou seja, tudo o que trabalhamos em forma consciente – tudo o que qualquer um tem que saber para negociar uma venda como preço e estoque, por exemplo. No entanto, o Neurovendedor trabalha com a rota periférica do Processo de Vendas, ou seja, os processos de decisão dessa negociação. Ele entende que o processo de compra não é racional, mas sim emocional e intuitiva assim como vários outros hacks dessa rota periférica que é muito importante. Então esses vendedores treinados tem muito mais capacidade de negociar e fecham muito mais negócios.

João complementa dizendo que o ensino tradicional sempre focou na parte técnica e que as habilidades comportamentais estão crescendo conforme a evolução do mercado ocorreu. Hoje, entender mais do negócio do cliente e bem como o que é importante para o comprador é essencial para o sucesso das Vendas, ou seja, a figura do almejado vendedor consultor.

Cibele diz que é de Marketing e trabalha com Pesquisas de Neuromarketing para captar respostas implícitas dos respondentes. Essas Pesquisas são feitas basicamente para validar campanhas, mas não acontecem ao vivo como em uma negociação de Vendas. O processo comercial em si é muito difícil de ser simulado em pesquisas e muito dos insights que aprendemos vêm da Economia Comportamental, uma área que vêm crescendo em importância, e que pode contribuir muito para o conhecimento na área Comercial.

Pergunta como eles enxergam a contribuição e a importância da interdisciplinaridade entre as áreas, como Neurociências aplicadas, Economia Comportamental e Psicologia por exemplo, para as formações de Vendas.

João responde que é muito difícil simular em laboratório uma negociação visto que cada uma é bem específica e subjetiva, além de única – ela não irá se repetir. Negociações em meses distintos com a mesma pessoa serão completamente diferentes porque cada um estará em um estado emocional em cada uma das ocasiões. Em Neurovendas abordam-se insights sobre o processo biológico e de tomada de decisão que são únicos e de onde é possível tirar vários hacks para melhorar as negociações. Em Neurovendas muito se extrai das ciências sociais, psicologia, PNL e economia comportamental, diferente de uma peça de comunicação que tem como analisá-la em um experimento.

Tiago diz que o tema Neurovendas carrega consigo muitas áreas dentro de si. Reforça que é muito difícil prever um processo de negociação, assim como o que acontece em um ponto de venda. Cita a frase “Vendas é importante demais para ser baseada em qualquer outra coisa que não seja ciência comprovada” do livro “The Science of Selling” de David Hoffeld.

Quando falamos de Neurovendas estamos falando dos últimos 20~30 anos de estudos do cérebro, de Economia Comportamental, Neuromarketing. Em Neurovendas pegamos os insights dessas ciências e aplicamos para o dia a dia já que não existe como realizar experimentos em cada uma das negociações. No entanto conseguimos saber os padrões de comportamento das pessoas, a memória, processo de decisão, vieses cognitivos que ajudam nas estratégias de Vendas. Times de vendas e empresas que querem crescer devem usar esse conhecimento.

Cibele diz que é Engenheira e teve contato com as cadeiras relacionadas a área comercial somente no MBA. Diz não se recordar de haver formação superior em Vendas. Há poucos anos foram criados os cursos técnicos de curta duração, mesmo assim não um curso superior como Administração, por exemplo. Os vendedores eram formados na prática na base do espelhamento e também da tentativa e erro caso não houvesse um mentor.

Menciona que isto inclusive trouxe muitos preconceitos e caricaturas da figura do vendedor. Pergunta como eles enxergam a evolução da formação e dos vendedores de maneira geral.

Tiago responde que a maioria dos vendedores se tornaram vendedores e não se formaram vendedores. Muitas vezes a profissão de vendas não foi escolhida e sim aprendida. No entanto o estigma do vendedorzão das antigas está mudando muito porque o mercado está fechado para esse tipo de profissional porque as empresas entenderam que Vendas é o coração do negócio.

As empresas estão preocupadas em formar vendedores com novos perfis e o mercado começou a acompanhar essa movimentação. Hoje existem escolas de negócio ministrando cursos de negociação, cursos incompany de vendas, formação em Negociação e Gestão Comercial. Empresas mais estruturadas estão formando sua Universidade Corporativa para treinar os times de Vendas.

João diz concordar com Tiago por ver a evolução que tem acontecido na última década. Quando começou em Vendas apenas observava as pessoas nas reuniões e adaptava ao seu estilo, por não ter formação na área. Posteriormente foi aprimorando seus conhecimentos através de cursos de pós graduação e de extensão do tema de Negociação e de Neurociências aplicadas à Vendas.

Antigamente a concorrência era menor, portanto, os produtos eram mais fáceis de serem vendidos. À medida que o mercado foi ficando mais sofisticado, especializado e que aparecem mais concorrentes, deve-se buscar a diferenciação de alguma forma. E essa diferenciação muitas vezes não está no produto, mas sim no relacionamento, na abordagem, na forma como a negociação é conduzida e que o Vendedor entende o negócio do cliente. Dentro de uma empresa, o Vendedor é quem mais tem que entender de negócio.

Cibele brinca dizendo que ser Marketing não é fácil, mas Vendas é muito pior pois não há “folga” para o cumprimento de metas e resultados!

Ela coloca que muito do que se é passado nas escolas de negócio está relacionado com metodologias de Negociação, como Harvard, SPIN Selling, por exemplo. Apesar delas não terem sido criadas levando em conta o conhecimento que hoje temos sobre o processo de tomada de decisão humano, muito faz sentido nestas metodologias e outras coisas nem tanto, porque precisamos da explicação de o quê fazer, de como fazer mas também precisamos entender o porquê fazer.

Pergunta se João e Tiago, como professores, como eles enxergam a importância de se fazer estas críticas construtivas das metodologias e se acham que isto pode levar a novas metodologias de Negociação.

João responde que a forma mais tradicional ensina o passo a passo como ocorre na metodologia de Harvard, por exemplo. No entanto, negociações são subjetivas e dependem do estado emocional das partes. Muitas vezes o vendedor se depara com situações em que o roteiro não vai funcionar.

O entendimento do cérebro, do processo de tomada de decisão, nos dá sustentação para críticas. Entender o porquê fazer algo é muito mais importante do o que fazer, visto que negociação é puro jogo de cintura. Tudo isso promove o aparecimento de novas metodologias.

Tiago confirma que saber o porquê uma estratégia funciona e outra não é muito importante. As técnicas antigas mostram o processo e quando são confrontadas com as novas que abordam Neurociência e Comportamento, perdem em flexibilidade cognitiva.

Um vendedor pode seguir a técnica do Spin Selling, mas pode utilizá-la agregando outras ferramentas para se conectar ao cliente de uma maneira mais profunda emocionalmente. Um neurovendedor tem que ter todas as ferramentas na mão e utilizá-las conforme a necessidade do momento.

Cibele diz que algo que gera muita curiosidade é como precificar corretamente. Quando pensamos em vendas, pensamos em preço mesmo que saibamos que não são somente as cifras que fazem as negociações acontecerem. O conhecimento da neurociência aplicada à Vendas traz muitos insights neste sentido. Pergunta ao Tiago e João se eles têm algum case neste sentido que os ajudaram em alguma negociação.

Tiago responde que gosta de utilizar Ancoragem que muda drasticamente a percepção de preço e valor. Trata-se de usar uma referência do primeiro número apresentado. Por exemplo, para vender 5 caminhões de cerveja para um cliente com histórico de 2, deve-se oferecer 8 inicialmente. Quando oito caminhões são oferecidos, a base da negociação parte daí e não de 5 e a negociação fica mais simples do que tivesse sido iniciada com um número mais baixo.

Cita que existe um processo com o uso da Ancoragem chamado Decoy Effect e coloca que valor e preço são duas coisas bem diferentes. Preço é o que está escrito nas prateleiras, na proposta, por exemplo. Valor é percepção e pode ser alterada de várias formas, sendo o Branding, ou o processo de construção e gestão de marcas a mais famosa delas.

João diz que utiliza sempre o efeito decoy utilizando não somente a ancoragem para o preço mais alto, mas fornecendo uma opção de preço baixo que não atende de forma plena as necessidades do cliente. Diz que tanto a Ancoragem como o Decoy eles se baseiam no fato de que nosso cérebro não analisa o preço de forma isolada, ele sempre compara e isto é crucial em qualquer negociação.

Efeito Decoy

Startups e a falta de planejamento de Marketing e Vendas

Você sabia que a taxa de mortalidade de startups é de cerca de 90%?
O que você tem feito para estar nos 10% que alcançam o sucesso nos seus mercados?


Vários são os pontos que são deixados de lado pelos empresários, que acabam ficando apaixonados por suas ideias, mas este apego emocional com seus produtos ou serviços, acaba deixando os fundadores das startups cegos para ameaças reais de fracasso para os seus negócios.

Como comentei acima, várias são as razões que fazem com que 90% das startups fracassem, mas vamos analisar aqui os principais pontos que levam uma startup ao fracasso:


1- Inviabilidade de mercado: os idealizadores de uma startup muitas vezes ficam apaixonados por suas ideias, mas esquecem de um detalhe importante: validar esta ideia (produto ou serviço) com o mercado. De que adianta ter uma ideia que ninguém quer comprar?

2- Não atacar uma “dor” dos clientes: não ouvir o que eles têm a dizer;

3- Falta de estratégia de Marketing: estar em contato com o seu público é a base para que você tenha sucesso. E o marketing é um dos principais aliados nessa tarefa;

4- Falta de definição de canais de vendas e processos: como você vai vender? Qual a margem que terá por canal? Enfim, como você chegará até o seu consumidor? Muitas dessas startups, não possuem este “route to Market”, o que potencializa a chance de fracasso;

5- Falta de indicadores de desempenho: você sabe pra onde está indo? Os resultados estão satisfatórios?

Sem um estudo adequado de viabilidade prévia e uma estratégia de Marketing e Vendas bem estruturada, além de KPIs bem definidos, lamento, mas você é um sério candidato a entrar na triste fatia dos 90%.


A Atingir + Startups é a nossa solução para ajudá-lo a estar dentro dos 10% que ganham tração e avançam com suas ideias e soluções.


Possuímos dois produtos para ajudar os fundadores das startups:
1- Análise de viabilidade: vamos entender o tamanho da oportunidade, analisar quais são os concorrentes, se a ideia realmente é inovadora, se esta é de fato uma dor do consumidor e qual o tamanho da oportunidade financeira, caso ela exista;


2- Plano integrado de Marketing e Vendas: estruturar seu plano de comunicação, definir seu posicionamento de preço, cobertura geográfica, canais de vendas, controles de vendas e seus KPIs (key performance indicators).


Atingir + Startups:A solução ideal para você aumentar as chances de sucesso da sua startup.

5 motivos para você investir em uma Consultoria de Marketing e Vendas

Muitas empresas ainda acham elevados os investimentos necessários para implementar uma consultoria de marketing e vendas para melhorar os resultados dos seus negócios.


E quais seriam os custos de ignorar as oportunidades de melhoria? Já parou pra pensar?

O momento que estamos passando fez muitos empresários refletirem sobre as iniciativas que poderiam ter sido implementadas para aumentar suas barreiras de proteção contra ameaças mercadológicas de uma maneira geral, e dentro disso, obviamente que a pandemia se encaixa.

Não existe bola de cristal e ninguém esperava por isso, mas fica evidente que essa corrida desenfreada por melhorias e inovação em seus negócios, era algo que estava reprimido e que a COVID-19 apenas escancarou.

Um outro ponto importante que temos que levar em consideração é que não é apenas em empresas que estão passando por um momento turbulento, que a consultoria de marketing e vendas pode ajudar.

Esqueça o velho jargão “em time que está ganhando não se mexe”, muitos foram pegos nessa armadilha. Empresas que estão crescendo e surfando uma onda positiva, sempre possuem oportunidades de melhorias em termos de processos de marketing e vendas, integração entre as áreas, capacitações para os profissionais de vendas principalmente, implementação ou melhorias de ferramentas como CRM, dentre outros.

Em time que está ganhando se mexe, sim! Independentemente do cenário que você ou sua empresa estão vivendo, tenha em mente que uma consultoria de marketing e vendas pode ajudá-lo demais, com um “investimento/benefício” muitas vezes bem menor do que o caminhão de dinheiro que você imagina ser necessário para fazer isso tudo acontecer.

Existem várias modalidades de consultoria de marketing e vendas, desde o mais básico, como um mapeamento de processos e sugestão de melhorias, até um projeto completo que aborda todas as variáveis de marketing e vendas, tais como: preço, promoção, praça, produto, metas de vendas, integração entre as áreas, projeção de receita, relacionamento com o cliente, funil de vendas, speech comercial, presença digital e por aí vai.

Vamos aproveitar o momento para deixarmos claro algo que temos visto na prática em nossas consultorias de marketing e vendas, um erro muito comum entre os empresários: investir em marketing digital no anseio de geral resultados imediatos. Lamento informá-los, mas isso é ficção.

Os resultados costumam ser demorados e tem muita tentativa e erro inserida nesse processo. A provocação que quero fazer antes de você injetar grana em marketing digital, é que pare por um momento e avalie se o seu mix de marketing está redondo.

Seu preço está adequado? Seus canais de vendas são rentáveis? Seu produto possui algum diferencial versus os concorrentes ou é mais do mesmo? Seu time de vendas está apto a atender o cliente com excelência?

Se você estiver confortável com todos os pontos anteriores, aí sim você pode partir para a comunicação, caso contrário, o dever de casa precisa ser refeito, você deve voltar para a “prancheta”.

Enfim, dada esse breve introdução, abaixo listamos 5 vantagens em contratar uma consultoria de marketing e vendas para sua empresa (obs: existem muito mais benefícios do que esses, mas aqui listamos alguns que sabemos que fazem muita diferença no dia a dia):

1- Aumento e previsibilidade da receita: não basta aumentar a sua receita, isso pode trazer um impacto positivo no curto prazo, mas sua empresa precisa ter uma ideia de qual o faturamento futuro previsto. Previsibilidade na receita vai ajudar a compor um fluxo de caixa que poderá trazer mais tranquilidade para a gestão do seu negócio, afinal de contas, fica impossível projetar a saúde financeira do seu negócio se a linha da receita (top line) é muito errática;

2- Metas definidas e alinhadas entre marketing e vendas: isso ajuda a criar sinergia e diminui os atritos tão comuns entre ambas as áreas. Marketing tem suas metas de geração de leads qualificados, engajamento, satisfação dos clientes atuais (NPS), dentre outras.

Vendas tem suas metas de faturamento, quantidade de novos clientes, rentabilidade nas vendas, etc. Acontece que, se tudo isso estiver solto entre as áreas, cada uma vai olhar para os seus próprios objetivos e esquecer que precisam atender um objetivo global da empresa. Sem integração entre estas metas, a possibilidade de o tiro sair pela culatra, é grande!;

3- Trazer novos clientes e aumentar a receita dentro dos atuais: diminuir a concentração de clientes é algo importante para minimizar possíveis perdas de clientes, por isso, ter uma estratégia definida para atrair novos clientes é crucial. Muitas empresas fecharam suas portas porque tinham 80% de sua receita concentrada em um ou dois clientes.

A partir do momento que um deles vai embora, o cenário fica insustentável. Uma consultoria de marketing e vendas irá traçar rotas para aumentar a taxa de conversão e trazer novos clientes para o seu negócio.Além disso, você pode implementar ações de cross-sell e up-sell nos seus clientes atuais, gerando um maior volume de negócios para sua empresa.

Aqui, vale a máxima de que é muito mais fácil e barato crescer dentro dos clientes atuais do que conquistar novos clientes, o CAC (custo de aquisição de clientes) costuma ser bastante elevado, por isso, explore ao máximo o potencial dentro dos seus clientes atuais;

4- Mais retorno sobre os investimentos (ROI) de marketing e vendas: muitas empresas pecam ao fazer investimentos desconexos a uma estratégia maior, pulverizando seus esforços de forma ineficaz.

Ter uma estratégia definida de investimentos por canal de vendas é essencial para melhorar o retorno sobre o investimento. Sabemos que a verba para fazer ações de marketing e vendas, costuma ser curta em empresas de pequeno e médio portes, por isso, controlar o ROI é tão importante, você não pode desperdiçar o pouco que possui, atirando pra todos os lados e rezando para que as vendas melhorem. Um consultoria de marketing e vendas irá traçar um direcional que faça sentido para o seu negócio;

5- Maior engajamento e sinergia entre os times de marketing e vendas: unificar os objetivos em prol dos resultados do negócio. Marketing e Vendas precisam estar 100% alinhados no que a empresa precisa entregar.

Essas duas áreas precisam andar juntas. Uma das principais demandas que aparecem para a Atingir +, é para promover ações de alinhamento entre estas duas áreas.

Lembre-se que elas precisam andar de mãos dadas, brigas de egos e individualismo não irão levar sua empresa a lugar algum. Poderíamos continuar esse artigo por uma dezena de parágrafos, o tema é vasto e valioso para empreendedores, empresários, profissionais de marketing e vendas, diretoria de empresas e por aí vai.

Precisamos educar o mercado brasileiro de que consultoria de marketing e vendas é algo sério e que traz resultados efetivos para o seu negócio.

As empresas prestam muita atenção ao custo de se fazer alguma coisa, quando na verdade deviam se preocupar com o custo de não se fazer nada.~ Philip Kotler

Se você quer dar um passo além dos seus concorrentes, pense nisso com muito carinho e conte com a Atingir Mais para ajudá-lo em todo esse processo. E aí, vamos atingir mais resultados juntos?

Os 3 principais objetivos de qualquer empresa estão ligados à Marketing, Vendas e Finanças

Ram Charan, conhecido escritor indiano sobre negócios, em um dos seus livros, apresenta a ideia de que os principais objetivos e métricas de qualquer organização são:
+ Vendas

+ Rentabilidade

+ Fluxo de Caixa

Segundo ele, “Os negócios são bastante simples e lógicos. Existem princípios universais que se aplicam tanto à venda de frutas numa barraca de feira quanto à direção de uma empresa de grande porte.

Afinal, toda organização precisa servir os clientes, gerir o dinheiro com eficácia, usar os ativos de maneira sensata e crescer constantemente.”


Pois bem, observem a parte em que ele se refere a “toda organização”, neste trecho da sua frase, identificamos que é totalmente factível trazer essa teoria que parece tão distante, para a prática.


O objetivo aqui é passarmos por estes pontos que ele menciona como divisores d’água dentro das organizações, porém, com um enfoque em Micro e Pequenas Empresas.
Vamos lá?
1- Vamos começar com +Vendas:

Toda empresa, depende de receita, faturamento, vendas! Fomentar a primeira linha do DRE (receitas). Isso pode soar meio óbvio, mas acontece que na prática as coisas são um pouco diferentes, muitas vezes os empresários destas Micro e Pequenas Empresas estão submersos pelos aspectos operacionais que o seus negócios exigem e acabam deixando as vendas no perigoso “piloto automático”, olhando para este número ou indicador apenas quando o mês já fechou e aí está o grande perigo.

Não podemos ficar olhando apenas para o retrovisor, ele mostra o passado, precisamos estar atentos ao que vem pela frente e controlar as vendas da empresa é um trabalho diário, que exige processos, pessoas qualificadas, um produto ou serviço bem precificado, diferentes canais de vendas, relacionamento com os clientes, agilidade na entrega, controle dos principais indicadores, definição e execução das metas de vendas por família de produtos ou serviços, capacitação da força de vendas e muitos outros pontos tão ou mais relevantes do que estes.

Pare pra pensar por um instante: você tem conseguido fazer isso na sua empresa? (Seja sincero).


As estatísticas não mentem, e uma pesquisa recente da PEGN, Endeavor e RD Station, apontam que as Micro e Pequenas Empresas passaram a se preocupar muito mais com suas vendas desde que a pandemia surgiu. Caíram na dura realidade que um dia um ex-chefe meu comentou (não esqueço nunca essa frase): “Quando o rio baixa seu nível, é que as pedras aparecem.”Usando uma metáfora para: quando as vendas caem é que um monte de coisas erradas que não estavam sendo identificadas quando as vendas estavam indo muito bem, começam a aparecer.
Faz sentido, não?

2- +Rentabilidade:
De que adianta melhorar todo o processo de vendas como comentei acima, mas descuidar da sua rentabilidade? É melhor faturar R$3MM por ano com uma rentabilidade de 10% ou Faturar R$2MM com um rentabilidade de 20%?

Fazer a roda de vendas girar de forma não estruturada, irá lhe trazer problemas e é aí que o Marketing se une ainda mais aos pontos que precisam ser melhorados em Vendas, afinal, essas áreas devem trabalhar em conjunto e não em constante conflitos entre elas.

Marketing deve ajudar vendas através dos famosos 4Ps, mas nesse artigo, vou focar em apenas um, que tem total relação com as vendas e consequentemente com a rentabilidade.

Preço: definir um posicionamento claro de preço para o valor que o seu produto/serviço entregam. Sempre de olho primeiro, no que o mercado está praticando, nada de fazer a formação de preços de dentro pra fora, o processo é de fora pra dentro. Esse é um ponto crucial para formatar um rentabilidade saudável para o seu negócio.


Perceba que as áreas começam a se cruzar: Finanças + Marketing + Vendas. Não dá pra cada um ir simplesmente para a direção que acha as mais conveniente para si e esquecer do processo como um todo. As três áreas devem convergir e não divergir (claro que discussões calorosas irão acontecer, mas isso é parte do processo e faz bem para o negócio).

3- + Fluxo de Caixa:
Volto ao ponto que trouxe no artigo anterior que está no blog da Atingir Mais, onde falo dentre outros, sobre Entradas x Saídas.

Excelente se suas vendas estão indo bem, crescendo e o dinheiro está entrando. Mas… quanto está saindo? Quais são seus custos fixos e variáveis? Você consegue ter uma visibilidade disso ou está torcendo para que tudo corra bem ao encerramento do mês?

Você precisa ter essa visibilidade sobre a liquidez da empresa, pois isso irá te ajudar muito a tomar decisões mais assertivas sobre o seu negócio como um todo. Não deixe as finanças da sua empresa à deriva.

Perceba que as coisas precisam andar juntas e é nesse ponto que a grande maioria das empresas falham. Já vi isso inúmeras vezes na minha experiência ao longo de 15 anos no mundo corporativo, sempre ligado às áreas de Marketing e Vendas e mais 2 anos de consultoria também com foco nestas duas áreas.

“A sorte não existe. Aquilo a que chamas sorte é o cuidado com os pormenores.”Winston Churchill

A importância de Marketing e Vendas para Pequenas e Médias Empresas

As pequenas e médias empresas (PMEs), representam nada menos do que 98% do total de empresas do Brasil, movimentando quase 30% do nosso PIB, empregando 50% da população.

Como curiosidade, em alguns países europeus, como Itália, Alemanha, Holanda e Reino Unido, estas empresas representam mais de 50% do PIB. Destes 98%, cerca de 78% sofreram um impacto negativo na suas receitas, sendo que, para 39% o impacto foi negativo foi acima dos 40%.

Dentre as maiores preocupações das PMEs no momento, no topo da lista aparece o tema “Melhorar marketing e vendas” (71% das empresas), seguido de perto pelo “Fluxo de caixa” (66% das empresas), isso demonstra a importância de um trabalho sincronizado entre Receitas x Depesas (Fonte: PEGN). Mais de 85% das empresas concordam que precisarão testar novas estratégias para o negócio.

Isso inclui mudanças no modelo de negócios, novos produtos, novos canais de vendas e relacionamento. Muitas dessas empresas precisarão de ajuda de uma Consultoria de Marketing e Vendas, pois estas, possuem metodologias, profissionais e conhecimento que podem fazer muita diferença nos resultados destas empresas.

No gráfico abaixo, você pode ver o tamanho do impacto por segmento do mercado, retirado do estudo da EY (Ernst Young) – Covid19 no Brasil:

Pois bem, nesse mesmo estudo, fica muito claro que a grande maioria das empresas falam de recuperação total e parcial das suas receitas, no período pós-surto do Covid19, o que é uma ótima notícia, trazendo um maior otimismo em um momento em que estamos afogados por tantas informações ruins:

Dado este cenário, que tal a gente falar um pouco sobre iniciativas do ponto de vista de Marketing e Vendas que poderão ajudar nesta retomada que está por vir? Vamos lá! Você já deve ter ouvido falar de Vantagem Competitiva, não?

Pois é, sem dúvida isso é importante para o sucesso de longo prazo de um negócio, mas a pandemia, acabou de mostrar que ela pode sumir muito rapidamente.

Por isso, a primeira dica que gostaria de deixar neste artigo, é sobre Vantagem Transitória, que consiste em aprender a lançar novas iniciativas estratégicas em rápida sequência e criar um portfólio de vantagens que possam ser exploradas e, se for o caso, abandonadas com igual rapidez.


Dentro deste conceito, os empreendedores estão sempre ajustando seus planos e trabalhando em novas oportunidades, tais como: desenvolvimento de novos produtos e serviços, expansão para novos canais de vendas, revisão constante da estratégia de preço, implementação de indicadores de desempenho e inovação como um todo, tanto em Marketing quanto em Vendas.

Cuidado com algumas ciladas, por exemplo, achar que por ser pioneiro em determinado segmento, sua perpetuidade está garantida… armadilha perigosa!!

Outra forma de pensar e que pode trazer muitos benefícios para o seu negócio é através da implementação de indicadores de desempenho comercial.

Através dessa iniciativa, geralmente implementada por uma consultoria de marketing e vendas, seu negócio passará a ter um controle dos principais indicadores, tais como: vendas por produto, rentabilidade, ticket médio, dentre outros.

O fato de sua empresa possuir esses indicadores, irá lhe trazer mais segurança e embasamento para a tomada de decisão, com o propósito sempre de alavancar suas vendas, com qualidade. Agora, vamos ser sinceros, ter indicadores e não fazer nada sobre o que eles estão apontando, é uma baita perda de tempo… portanto, tenha disciplina na atualização das informações e tomada de ação. Com uma Consultoria de Marketing e Vendas, a PME pode ainda se beneficiar de diversas formas, tais como:

  • Saber onde aplicar seus esforços intelectuais e financeiros, deixando muito mais claro o caminho que o seu negócio deve tomar do ponto de vista mercadológico, na busca de maior participação de mercado, aumento de vendas e maior rentabilidade.
  • Entender onde estão os problemas que impedem a produtividade de vendas, saber onde aplicar os esforços, deixando muito mais claro o caminho que o seu negócio deve tomar para melhorar os resultados de vendas.
  • Entender como estão os atuais canais de vendas, sua concentração e os problemas que impedem uma melhor produtividade, desenvolver novos canais de vendas pode ser uma saída bem interessante.
  • Conhecer as forças e fraquezas da sua empresa, bem como as oportunidades e ameaças do mercado em que ela está inserida, maximizando assim o potencial do seu negócio. Afinal, a sorte não pode fazer parte da estratégia das empresas de sucesso.
  • Entender quais são os atributos que seu produto precisa ter, como deve ser sua aparência / apresentação de embalagem, nome, dentre outros. Ter o produto certo para o cliente certo!
  • E… muito mais!

Muitas PMEs ainda têm medo de contratar uma ajuda profissional (consultoria) para as áreas de Marketing e Vendas, pois pensam que o investimento é muito alto e que não vale a pena.

Infelizmente, para algumas, o aprendizado acabou vindo com a dor, a dor de muitas terem visto seus negócios sucumbirem. O trabalho de Consultoria de Marketing e Vendas não deve ser pensado apenas quando as coisas vão mal.

Empresas que estão indo bem, também precisam fazer a manutenção das suas iniciativas de Marketing e Vendas, para continuarem avançando dentro do conceito de Vantagem Transitória. A Atingir +, conta com profissionais capacitados em Consultoria de Marketing e Vendas, e possui um portfólio que passa por palestras, cursos e consultoria para estas áreas. Conte conosco para o que for necessário. Vamos em frente! Buscando nosso caminho de volta à luz!

Comunicação efetiva resulta em mais Vendas

Uma antiga frase de John Wanamaker, varejista americano do começo do século 20, é emblemática e sempre refletiu a realidade do mundo da Comunicação: “Metade do meu investimento em publicidade é jogado fora; o problema é que não sei qual metade”.


É claro que Comunicação e as diversas outras ferramentas do mix de Marketing funcionam. A relação entre o investimento nessa área e o crescimento das empresas é inegável.

Existem inúmeros exemplos de companhias de todos os portes e segmentos cujo maior ativo são as suas marcas.


O desafio é que sempre foi muito difícil conseguir isolar as variáveis internas e externas e entender realmente o que estava funcionando e o que não estava.

O desperdício sempre foi enorme, como a frase citada deixa claro.
A boa notícia é que isso está mudando muito rapidamente, com a internet e a capacidade de mensuração inerente a ela e o avanço de áreas como as Ciências Comportamentais e a Neurociência aplicada ao comportamento de consumo hoje é possível não apenas mensurar mas aprimorar cientificamente as mensagens para construir marcas, vender mais, melhor e minimizar o desperdício.


Imagine um consumidor que realiza uma compra, seja num e-commerce ou mesmo numa loja física. Hoje, é possível saber exatamente a que tipo de anúncio ou estímulo de comunicação aquela pessoa foi submetida.
Entender essa jornada de compra, seus possíveis gargalos, oportunidades e poder aprimorar tudo isto é fascinante.


Em primeiro lugar, mapeie e mensure todos os pontos de contato dos clientes com a marca. O consumidor é omnichannel e não enxerga esta distinção entre online e offline quando busca comprar algo.

Seu consumidor pode ter visto um anúncio na internet e optado por fazer a compra em uma loja física ou pode estar pesquisando em seu celular dentro de sua loja física e optar por fazer a compra online, as interações são cada vez mais diversas.


É preciso cruzar bancos de dados para identificar e conhecer o consumidor. Utilize tecnologia para rastrear as suas pegadas digitais e eventuais consequências nos pontos de contato da marca, sejam eles físicos ou digitais.


Certo, agora você tem alguns dados. Mas eles não servem para nada se você não entender o que eles dizem e aprimorá-los. A enorme massa de dados digitais que está à disposição das empresas seja em seu ERP, CRM ou na internet não vai se transformar em vendas sozinha, você precisa ativá-los.


Ativar os dados significa entregar a mensagem certa, na hora certa e para a pessoa certa. Que tal receber um alerta de cupom de um restaurante para almoçar na hora que você geralmente sai para almoçar e que você está próximo a ele? Ou, na outra ponta, por que seguradoras deveriam jogar fora dinheiro anunciando para quem acabou de renovar sua apólice?


É possível levar a segmentação baseada em hábitos e momentos de consumo para níveis jamais alcançados.


Uma vez que você refinou a utilização do seu orçamento de marketing para atrair consumidores, tudo será perdido se a experiência de compra for ruim e não gerar a sonhada satisfação e lealdade. Exemplos disso são sites sem a informação necessária, vendedores mal preparados, sites não otimizados para celular, lojas com filas excessivas, ruptura em produtos importantes, falta de uma estratégia de pós vendas, etc.

Por fim, repita o processo. O velho e bom PDCA funciona e tem que ser uma obsessão. Siga validando hipóteses, fazendo testes e continuamente se aprimorando: qual propaganda irá gerar mais vendas: a foto da criança ou aquela com foco no parcelamento? Só um teste dirá, e as tecnologias atuais permitem colocar campanhas com diversos testes simultâneos.


Desta forma, com o uso de uma abordagem menos intuitiva e mais baseada em dados e testes multi-variáveis, o retorno sobre o investimento em marketing vai melhorar de forma contínua. Finalmente podemos saber qual metade da publicidade é a que funciona.


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Os 6 passos para potencializar o ROI em ações de Marketing e Vendas

No artigo anterior eu falei a respeito da célebre frase dos anos 20 do século passado, que cita o grande desperdício das ações de Comunicação, e que até hoje é uma realidade de grande parte do mercado, neste artigo, vamos falar sobre os 6 passos para potencializar o ROI em ações de Marketing e Vendas.

De forma a minimizar os desperdícios e potencializar a melhora contínua do retorno dos investimentos vou falar de uma metodologia de 6 passos que desenvolvi que une as Ciências Comportamentais e a Neurociência na gestão de Marketing e Vendas de empresas de qualquer porte.

Vamos aos Os 6 passos para potencializar o ROI em ações de Marketing e Vendas:


O primeiro passo é a organização entender realmente quem é o seu cliente, suas motivações, seus comportamentos de compra referentes ao produto/serviço que ela comercializa.

Aqui vale pesquisar com a sua base de melhores clientes, definir a(s) persona (s) e se planejar para que todo o esforço os atinja.
No segundo passo é necessário mapear todos os atuais e os possíveis pontos de contato dos seus clientes com o produto/serviço que a sua empresa comercializa.

É necessário olhar para todos os pontos de contato possíveis no digital e no mundo físico, em qualquer etapa do funil que o possível cliente esteja.

Diante destes pontos mapeados é necessário passar para o terceiro passo que é entender quais são as “dores” que os seus potenciais clientes têm, em todos estes pontos de contato.

Um bom exemplo é o seu site próprio e possíveis dores é o site demorar para carregar, não ser adaptado para a leitura no celular, não responder às perguntas/dúvidas que o seu cliente possa ter ou não ter uma forma de entrar em contato contigo de forma rápida.

O quarto passo é tirar a “dor” de cada um dos pontos, tangibilizar para o sistema primário do cérebro do seu potencial cliente, que é o responsável pela grande parte da tomada de decisões, os ganhos e diferenciais da sua organização através da emoção.

O cérebro tem algumas particularidades inerentes à nossa raça e dentre estas vale ressaltar que ele é preguiçoso, por uma questão fisiológica, ele toma decisões baseadas em nossos instintos básicos de sobrevivência e reprodução e nas nossas emoções em 85 a 95% das ocasiões, tomamos a decisão de forma irracional e depois justificamos de forma racional, e que a memória só é construída através da emoção e da repetição.

A questão emocional da mensagem é fundamental para que a mesma se diferencie diante do turbilhão de estímulos que somos submetidos todos os dias.


Diante disto o quinto passo é estabelecer um calendário promocional para cada ponto ou canal de mídia e os integrar, de forma a garantir a repetição. A comunicação precisa estar integrada de forma 360 graus, reforçando a mensagem e o posicionamento da empresa em todos os pontos de contato e deve ter uma frequência ideal para atingir os potenciais clientes de forma contínua.


Finalmente o sexto passo remete ao bom e velho PDCA e é um aspecto muitas vezes negligenciado na correria do dia a dia que é sempre que testar algo é fundamental mensurar e usar os aprendizados para melhorar sempre.


Nos próximos artigos vou entrar em detalhe em cada um destes 6 passos que eu citei acima e que estão resumidos abaixo e que acredito que potencializam o retorno do investimento em todas as ações de Marketing e Vendas:

1. ENTENDA QUEM É O SEU CLIENTE E SUAS MOTIVAÇÕES

2. MAPEIE TODOS ATUAIS E POSSÍVEIS PONTOS DE CONTATO DO CLIENTE

3. SAIBA QUAL É A “DOR” DO SEU CLIENTE EM CADA PONTO

4. TIRE A “DOR” DE CADA PONTO, TANGIBILIZE EM CADA PONTO PARA O SISTEMA PRIMÁRIO OS GANHOS E OS SEUS DIFERENCIAIS ATRAVÉS DA EMOÇÃO

5. ESTABELEÇA UM CALENDÁRIO PROMOCIONAL PARA CADA PONTO/CANAL E OS INTEGRE – REPETIÇÃO

6. TESTE, MENSURE E MELHORE SEMPRE
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