Post: Comunicação efetiva resulta em mais Vendas

Uma antiga frase de John Wanamaker, varejista americano do começo do século 20, é emblemática e sempre refletiu a realidade do mundo da Comunicação: “Metade do meu investimento em publicidade é jogado fora; o problema é que não sei qual metade”.


É claro que Comunicação e as diversas outras ferramentas do mix de Marketing funcionam. A relação entre o investimento nessa área e o crescimento das empresas é inegável.

Existem inúmeros exemplos de companhias de todos os portes e segmentos cujo maior ativo são as suas marcas.


O desafio é que sempre foi muito difícil conseguir isolar as variáveis internas e externas e entender realmente o que estava funcionando e o que não estava.

O desperdício sempre foi enorme, como a frase citada deixa claro.
A boa notícia é que isso está mudando muito rapidamente, com a internet e a capacidade de mensuração inerente a ela e o avanço de áreas como as Ciências Comportamentais e a Neurociência aplicada ao comportamento de consumo hoje é possível não apenas mensurar mas aprimorar cientificamente as mensagens para construir marcas, vender mais, melhor e minimizar o desperdício.


Imagine um consumidor que realiza uma compra, seja num e-commerce ou mesmo numa loja física. Hoje, é possível saber exatamente a que tipo de anúncio ou estímulo de comunicação aquela pessoa foi submetida.
Entender essa jornada de compra, seus possíveis gargalos, oportunidades e poder aprimorar tudo isto é fascinante.


Em primeiro lugar, mapeie e mensure todos os pontos de contato dos clientes com a marca. O consumidor é omnichannel e não enxerga esta distinção entre online e offline quando busca comprar algo.

Seu consumidor pode ter visto um anúncio na internet e optado por fazer a compra em uma loja física ou pode estar pesquisando em seu celular dentro de sua loja física e optar por fazer a compra online, as interações são cada vez mais diversas.


É preciso cruzar bancos de dados para identificar e conhecer o consumidor. Utilize tecnologia para rastrear as suas pegadas digitais e eventuais consequências nos pontos de contato da marca, sejam eles físicos ou digitais.


Certo, agora você tem alguns dados. Mas eles não servem para nada se você não entender o que eles dizem e aprimorá-los. A enorme massa de dados digitais que está à disposição das empresas seja em seu ERP, CRM ou na internet não vai se transformar em vendas sozinha, você precisa ativá-los.


Ativar os dados significa entregar a mensagem certa, na hora certa e para a pessoa certa. Que tal receber um alerta de cupom de um restaurante para almoçar na hora que você geralmente sai para almoçar e que você está próximo a ele? Ou, na outra ponta, por que seguradoras deveriam jogar fora dinheiro anunciando para quem acabou de renovar sua apólice?


É possível levar a segmentação baseada em hábitos e momentos de consumo para níveis jamais alcançados.


Uma vez que você refinou a utilização do seu orçamento de marketing para atrair consumidores, tudo será perdido se a experiência de compra for ruim e não gerar a sonhada satisfação e lealdade. Exemplos disso são sites sem a informação necessária, vendedores mal preparados, sites não otimizados para celular, lojas com filas excessivas, ruptura em produtos importantes, falta de uma estratégia de pós vendas, etc.

Por fim, repita o processo. O velho e bom PDCA funciona e tem que ser uma obsessão. Siga validando hipóteses, fazendo testes e continuamente se aprimorando: qual propaganda irá gerar mais vendas: a foto da criança ou aquela com foco no parcelamento? Só um teste dirá, e as tecnologias atuais permitem colocar campanhas com diversos testes simultâneos.


Desta forma, com o uso de uma abordagem menos intuitiva e mais baseada em dados e testes multi-variáveis, o retorno sobre o investimento em marketing vai melhorar de forma contínua. Finalmente podemos saber qual metade da publicidade é a que funciona.


#neurobusiness#ciênciascomportamentais#PDCA#omnichannel#marketing#vendas

Gostou do Conteúdo?
Compartilhe!

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Receba Conteúdos

Filtre por Categoria