Ram Charan, conhecido escritor indiano sobre negócios, em um dos seus livros, apresenta a ideia de que os principais objetivos e métricas de qualquer organização são:
+ Vendas

+ Rentabilidade

+ Fluxo de Caixa

Segundo ele, “Os negócios são bastante simples e lógicos. Existem princípios universais que se aplicam tanto à venda de frutas numa barraca de feira quanto à direção de uma empresa de grande porte.

Afinal, toda organização precisa servir os clientes, gerir o dinheiro com eficácia, usar os ativos de maneira sensata e crescer constantemente.”

Pois bem, observem a parte em que ele se refere a “toda organização”, neste trecho da sua frase, identificamos que é totalmente factível trazer essa teoria que parece tão distante, para a prática.

O objetivo aqui é passarmos por estes pontos que ele menciona como divisores d’água dentro das organizações, porém, com um enfoque em Micro e Pequenas Empresas.
Vamos lá?
1- Vamos começar com +Vendas:

Toda empresa, depende de receita, faturamento, vendas! Fomentar a primeira linha do DRE (receitas). Isso pode soar meio óbvio, mas acontece que na prática as coisas são um pouco diferentes, muitas vezes os empresários destas Micro e Pequenas Empresas estão submersos pelos aspectos operacionais que o seus negócios exigem e acabam deixando as vendas no perigoso “piloto automático”, olhando para este número ou indicador apenas quando o mês já fechou e aí está o grande perigo.

Não podemos ficar olhando apenas para o retrovisor, ele mostra o passado, precisamos estar atentos ao que vem pela frente e controlar as vendas da empresa é um trabalho diário, que exige processos, pessoas qualificadas, um produto ou serviço bem precificado, diferentes canais de vendas, relacionamento com os clientes, agilidade na entrega, controle dos principais indicadores, definição e execução das metas de vendas por família de produtos ou serviços, capacitação da força de vendas e muitos outros pontos tão ou mais relevantes do que estes.

Pare pra pensar por um instante: você tem conseguido fazer isso na sua empresa? (Seja sincero).

As estatísticas não mentem, e uma pesquisa recente da PEGN, Endeavor e RD Station, apontam que as Micro e Pequenas Empresas passaram a se preocupar muito mais com suas vendas desde que a pandemia surgiu. Caíram na dura realidade que um dia um ex-chefe meu comentou (não esqueço nunca essa frase): “Quando o rio baixa seu nível, é que as pedras aparecem.”Usando uma metáfora para: quando as vendas caem é que um monte de coisas erradas que não estavam sendo identificadas quando as vendas estavam indo muito bem, começam a aparecer.
Faz sentido, não?

2- +Rentabilidade:
De que adianta melhorar todo o processo de vendas como comentei acima, mas descuidar da sua rentabilidade? É melhor faturar R$3MM por ano com uma rentabilidade de 10% ou Faturar R$2MM com um rentabilidade de 20%?

Fazer a roda de vendas girar de forma não estruturada, irá lhe trazer problemas e é aí que o Marketing se une ainda mais aos pontos que precisam ser melhorados em Vendas, afinal, essas áreas devem trabalhar em conjunto e não em constante conflitos entre elas.

Marketing deve ajudar vendas através dos famosos 4Ps, mas nesse artigo, vou focar em apenas um, que tem total relação com as vendas e consequentemente com a rentabilidade.

Preço: definir um posicionamento claro de preço para o valor que o seu produto/serviço entregam. Sempre de olho primeiro, no que o mercado está praticando, nada de fazer a formação de preços de dentro pra fora, o processo é de fora pra dentro. Esse é um ponto crucial para formatar um rentabilidade saudável para o seu negócio.

Perceba que as áreas começam a se cruzar: Finanças + Marketing + Vendas. Não dá pra cada um ir simplesmente para a direção que acha as mais conveniente para si e esquecer do processo como um todo. As três áreas devem convergir e não divergir (claro que discussões calorosas irão acontecer, mas isso é parte do processo e faz bem para o negócio).

3- + Fluxo de Caixa:
Volto ao ponto que trouxe no artigo anterior que está no blog da Atingir Mais, onde falo dentre outros, sobre Entradas x Saídas.

Excelente se suas vendas estão indo bem, crescendo e o dinheiro está entrando. Mas… quanto está saindo? Quais são seus custos fixos e variáveis? Você consegue ter uma visibilidade disso ou está torcendo para que tudo corra bem ao encerramento do mês?

Você precisa ter essa visibilidade sobre a liquidez da empresa, pois isso irá te ajudar muito a tomar decisões mais assertivas sobre o seu negócio como um todo. Não deixe as finanças da sua empresa à deriva.

Perceba que as coisas precisam andar juntas e é nesse ponto que a grande maioria das empresas falham. Já vi isso inúmeras vezes na minha experiência ao longo de 15 anos no mundo corporativo, sempre ligado às áreas de Marketing e Vendas e mais 2 anos de consultoria também com foco nestas duas áreas.

“A sorte não existe. Aquilo a que chamas sorte é o cuidado com os pormenores.”Winston Churchill