Neste episódio a Fastest Brasil representada por sua Diretora de Marketing, Cibele Marques de Souza entrevistou João Pentagna e Fábio Kalil, sócio fundadores da Atingir +. O intuito deste episódio foi explicar como a Neurociência e a Biologia Comportamental como um todo podem ajudar no entendimento do nosso processo de tomada de decisão aplicado à Negociação e divulgar o curso que a Atingir + está lançando sob esta perspectiva.

Cibele pergunta para João como se dá a relação da Negociação com a Biologia Comportamental e ele reponde que o cérebro não pode ser analisado sozinho no contexto de neurociência aplicada aos negócios – deve ser associado ao conceito de Biologia Comportamental, que é a interdisciplinaridade necessária para entender o comportamento humano entre a a Biologia Humana como um todo, e não somente a Neurociência pura, e as Ciências Sociais Comportamentais.

Ele reforça que o mundo acadêmico e consequentemente o profissional vê de forma separada as cadeiras Biológicas e de Humanas mas que quando analisamos comportamento humano este é um erro que não podemos cometer pois o nosso ambiente interno, nossa biologia, está ligada de forma direta ao nosso ambiente externo, à nossa história, cultura, sociedade e diversos outros fatores. Esta é a premissa básica da Biologia Comportamental que é a base teórica do curso sobre Negociação que a Atingir + está lançando.

Um exemplo clássico desta interdisciplinaridade é o nosso sistema digestivo, que é afetado pela forma como nos alimentamos e que produz cerca de 90% da serotonina e 50% da nossa dopamina, substâncias reguladoras de uma série de atividades que afetam a nossa performance cognitiva. Portanto é impossível entender comportamento humano olhando sob o olhar de apenas uma destas ciências de forma isolada.

Além de ter este olhar mais amplo sobre a nossa biologia é fundamental olharmos também para as ciências sociais comportamentais que olham também o ambiente externo e tem mais pesquisas acerca do nosso comportamento. Quando unimos estas ciências que olham o ambiente externo às ciências que olham o nosso ambiente interno, nasce a Biologia Comportamental.

Cibele pergunta para Fabio sobre uma recente pesquisa da Salesforce com mais de 3100 colaboradores comerciais de empresas B2C e B2B no mundo inteiro e ele explica alguns pontos que vão ser aprofundados no curso, junto com outros, sob o ponto de vista da Negociação.

O primeiro ponto é a respeito da expectativa dos clientes em relação aos vendedores e um ponto que ficou claro na pesquisa é que o cliente espera cada vez mais ter menos abordagens focadas em questões técnicas dos produtos e mais em soluções personalizadas para atender suas dores e necessidades.

Quando pensamos em diminuir os argumentos técnicos pode se fazer uma associação imediata com o fato de que o nosso cérebro procura a todo o tempo economizar energia e argumentos técnicos demandam um esforço cognitivo grande para ser processado.

Outro argumento neuro-científico para isto é que soluções customizadas, focadas em retirar um dor ou entregar um prazer vão de encontro com a nossa natureza cognitiva de buscar aumentar o prazer e diminuir a dor.

O segundo ponto levantado da pesquisa é que 87% dos vendedores afirmam que mesmo diante das mudanças impostas pela pandemia eles preferem atender os clientes de forma presencial. Isto vai de encontro com o fato de que somos seres sociais e que priorizamos e sabemos a importância de se explorar com profundidade os 5 sentidos em nossas relações e apesar de o digital também proporcionar isto, como o curso vai mostrar, sabemos que o nível de profundidade que a relação presencial permite é muito maior em relação à estes aspectos.

O último ponto da pesquisa detalhado é que 72% dos compradores afirmam que mudariam de marca se eles se sentissem sendo tratados como um número e não como indivíduos e isto vai de encontro com o fato de que somos egoístas por natureza, queremos ser tratados como únicos, especiais, sermos atendidos por uma pessoa que vai customizar este atendimento e não por uma máquina de automação.

Este ponto é importante e temos que ter uma visão crítica de soluções tecnológicas que prometem escalar o atendimento mas que diminuem consideravelmente os % de conversão das abordagens.

Em outra pergunta direcionada para o Fábio foi abordado duas das metodologias mais consagradas da Negociação, o SPIN Selling e o modelo de Harvard e apesar de não terem sido metodologias criadas com base na neurociência elas possuem várias associações com o que a ciência comprovou ser um fato do nosso processo de tomada de decisão.
Falando do SPIN Selling ela é uma metodologia baseada em fazer as perguntas certas para aumentar os % de conversão.

O “SPIN” é uma abreviação de Situação, Problema, Implicação e Necessidade e fazendo as perguntas certas acerca destes pontos para que o potencial cliente entenda que ele possui uma dor que pode ser solucionada pela primeira parte as taxas de conversão tendem a aumentar.

Falando do “P” de Problema ele se reflete na neurociência pelo fato de que a dor chega a ser 2x mais forte que o prazer e após identificada a dor do potencial cliente você economiza energia dele ao focar na solução desta dor para ele.

O modelo Harvard é baseado em princípios e padrões onde cada lado toma decisões buscando resultados para que as duas partes ganhem, o famoso ganha-ganha. Apesar de termos uma crítica biológica ao fato de que somos egoístas e competitivos por natureza podemos entender uma correlação com a neurociência com a abordagem de Harvard de entender o que de fato é valor para a outra parte do ponto de vista emocional.

A neurociência já provou que entre 85% a 95% das nossas decisões são tomadas de forma instintiva ou emocional e entender isto e aplicar nas negociações pode-se fazer com que se identifique o que é benefício para a outra parte e em algumas negociações o ganha-ganha realmente pode ser alcançado.

Outro tópico do modelo da famosa faculdade americana é o de basear seus acordos em exemplos anteriores e padrões bem estabelecidos e podemos fazer uma associação disto com provas sociais e o mecanismo de nossos neurônios espelho de buscar a empatia em cases de sucesso e a segurança que isto proporciona em nossas decisões.

Na última pergunta direcionada para o Fábio se abordou a questão dos famosos “gatilhos mentais” que a mídia e os charlatões fizeram o desserviço à ciência de vender como algo milagroso. O fato é que o primeiro trabalho sério que abordou o assunto, o livro “Armas da Persuasão” do Phd Robert Cialdini, nunca falou na palavra gatilhos e sim em “atalhos mentais”.
A palavra atalhos mentais é citado em 14 oportunidades nesta obra e existe uma discussão de quem traduziu errado para gatilhos, o que acaba dando a entender de que é possível apertar um botão no cérebro do consumidor para fazê-lo comprar.

A explicação mais aceita é que a primeira pessoa a utilizar o termo erroneamente foi o autor americano responsável pela “Fórmula do Lançamento” e isto acabou ganhando popularidade quando um brasileiro trouxe este conceito aqui para o país.

Os trabalhos sérios neste sentido tratam o atalho mental não como uma mágica que desperta o desejo e garante a conversão e sim em um processo de criar um atalho para que o cérebro tome uma decisão mais rápida, sem gastar tanta energia.

Um exemplo clássico e um dos mais utilizados é o atalho da escassez mas mesmo ele não garante nada e se utilizados em um contexto errado podem gerar até um resultado negativo para a empresa que o utiliza. Foi reforçado também que estes atalhos nunca foram testados pela neurociência, são teorias da Economia Comportamental.

Na última pergunta direcionada ao João, foi questionada de qual é a diferença entre um vendedor tradicional de um vendedor que utiliza a Biologia Comportamental em suas abordagens e a resposta foi de que o vendedor tradicional acaba limitado à técnicas tradicionais, de falar apenas do produto, de não saber identificar as emoções, de não escutar mais do que falar, de não usar a linguagem não verbal e os 5 sentidos em suas abordagens enquanto o outro vendedor acaba usando todo este conhecimento a seu favor, atuando como um verdadeiro consultor da dor dos seus clientes.

Outro ponto reforçado é que no curso vai ser explicado uma metodologia própria que contempla todo este conhecimento e o melhor das metodologias tradicionais e modernas que vão ser explicadas e este é um diferencial que a empresa têm em todas os seus treinamentos, mentorias e consultorias, que é usar o conhecimento da neurociência, da biologia e das ciências sociais comportamentais para que se entenda de uma forma mais abrangente o ser humano e o seu processo de tomada de decisão aplicado à negócios.