Inteligência de Mercado para Pequenas e Médias Empresas – O fim do paradigma

Esse tema, por si só, pode assustar ou até mesmo afastar empreendedores do segmento de Micro, Pequenas e Médias Empresas.


Quando falamos em Inteligência de Mercado, alguns associam isso automaticamente a algo extremamente complexo, intangível e benéfico apenas para grandes organizações.

Ao longo da minha carreira, trabalhei em grandes multinacionais em que os dados e informações eram acessíveis, o que facilitava muito o trabalho de inteligência de mercado, pois era muito mais factível e confiável, trabalhar com dados gerados por grandes institutos de pesquisa para nos trazer insights relevantes que acabavam muitas vezes virando novos produtos, reposicionamento de preço, desenvolvimento de novos canais de vendas, etc.

Mas, também passei por empresas de porte médio, em que não existia absolutamente nada de informações de mercado, apenas informações internas geradas pelo ERP da empresa.

Mesmo nesse cenário, fazer inteligência de mercado, não é algo de outro planeta, me explico:
· Você pode fazer cliente oculto com seus principais concorrentes para entender o que, como, com que prazo de entrega eles ofertam os mesmos produtos que sua empresa oferece;

· Avaliar sua equipe comercial, com o objetivo de identificar oportunidades de aumento do ticket médio (cross-sell e up-sell);

· Comprar bases de dados de associações que possuem relação com sua empresa, isso pode ajudar a entender a quantidade de concorrentes por região geográfica, por exemplo e mostrar oportunidades para expansão geográfica da sua empresa;

· Definir Indicadores de Desempenho. Quem nada mede, nada tem para corrigir… Não espere uma nova crise aparecer para então se preocupar em monitorar seus KPIs, pode ser tarde demais;

· Além desses pontos já mencionados, você também pode avaliar:o Seu posicionamento de preço vs, principais concorrentes;

– Avaliar a quantidade de clientes da sua empresa (como está a equação entrada x saída de clientes? Isso é saudável para sua empresa?);

– Faturamento por família de produtos – alguma linha em específico que você precise dedicar mais tempo para retomar o crescimento e ajudar na receita global da empresa?

E por aí vai…

Mais uma vez, reforço que precisamos derrubar esse paradigma de que Inteligência de Mercado é caro e apenas para grandes empresas.


Obviamente que esse trabalho pode ser muito facilitado com o suporte de uma consultoria especializada em inteligência de mercado, que possui metodologias e conhecimento de causa para tornar o processo mais fluido e colher melhores resultados.


No final, o que importa é que você esteja com seu radar competitivo constantemente ligado e atento ao ambiente competitivo que cerca seu modelo de negócios, nunca se acomode, mesmo que sua empresa seja a número 1 no seu segmento. Blackberry, Kodak e Blockbuster já foram líderes disparadas de seus mercados de atuação… e agora? Você ouve algo ser mencionado pela mídia sobre essas empresas?


Não fique sentado esperando o momento que tudo irá passar para você retomar ou iniciar iniciativas nesse caminho… a hora é AGORA!


Como curiosidade e prova viva do que estou falando, quando eu era gerente de marketing de uma empresa de porte médio em Curitiba/PR, a verba de marketing era muito curta, mas mesmo assim consegui com um investimento de R$1.000, trazer um retorno de mais de R$100.000 para a empresa, mas isso será papo para outro artigo do nosso blog…


Garante melhores resultados e perpetuidade para sua empresa, esteja atento e muito bem informado sobre os ambientes que cercam seu negócio.


Viu só? Inteligência de Mercado não é o que costumamos chamar de “rocket Science” (ciência de foguete). Vamos colocar um ponto final neste falso paradigma.

Se precisar de ajuda, conte com a Atingir +, somos especialistas em Marketing, Vendas, Trade Marketing, Inteligência de Mercado e Planejamento Estratégico.

Inteligência de Mercado em tempos de pandemia – acelerar ou tirar o pé?

Bom, todos nós sabemos o que está acontecendo. O momento é de pandemia, algo que aconteceu pela última vez há 100 anos, com a gripe espanhola em 1918.

Ou seja, nossa geração, nunca passou por tal situação. Isso gera uma série de incertezas e dúvidas de como agir e tomar decisões nos mais diversos segmentos de mercado que compõem a nossa economia.

Quando falamos de Inteligência de Mercado, logo vem à mente o Planejamento Estratégico, que envolve uma análise interna e externa, identificando ameaças e oportunidades para a construção de cenários e projeções para o futuro da empresa.

Mais ou menos no meio do caminho de construção do Planejamento, chegamos a uma análise SWOT.

O ponto que chama a atenção aqui é o seguinte: Alguém em sã consciência colocou uma Pandemia como uma Ameaça (comércio, academias, escolas) ou uma Oportunidade (curso à distância, varejo online)? Se você colocou, meus parabéns! Me fale onde você comprou essa bola de cristal.

Eu fiz alguns planejamentos estratégicos no ano passado e afirmo que não passou nem perto da minha cabeça que uma pandemia poderia acontecer.

Pois bem… Com base no cenário global atual, muitas empresas estão fazendo contas exaustivamente para conter os custos, dada a inevitável queda na geração de receita (para alguns negócios), enquanto outras, estão aproveitando para surfar a onda, como por exemplo, o mercado de EPIs, álcool gel, e-commerce, etc.

Dentro destas contas para contenção de custos, uma das áreas que quase sempre acaba indo para o paredão, é a área de Marketing, pois muitas empresas ainda enxergam esta área como um “artigo de luxo”.

Uma das diversas vertentes do Marketing, é a Inteligência de Mercado, que dentre outras coisas, analisa concorrentes, define volume de vendas, ciclo de vendas, complexidade da venda, posicionamento de mercado, indicadores de desempenho, etc.

A grande dúvida é: devo acelerar os esforços de inteligência de mercado dentro deste contexto ou é melhor reduzir a velocidade e esperar a poeira baixar?

Obviamente, a decisão deverá levar em conta uma série de fatores, mas de maneira simplificada, eu diria que essa é a hora de acelerar, acelerar muito!

Empresas visionárias, estão aproveitando o momento para pensar de forma diferente, acelerar a transformação digital das suas marcas, redefinir o route to market (canais de vendas), redefinir KPIs, pensar em uma solução omnichannel, trabalhar com uma estrutura de inside sales, redesenhar seu planejamento e por aí vai.

Kodak, Blackberry, Blockbuster, pararam no tempo, entraram na zona de conforto… o mercado é impiedoso, ele atropela quem se acomoda neste lugar gostoso, mas perigoso.

E você ou sua empresa? Onde querem estar depois que tudo isso passar? E tenha certeza, VAI PASSAR.

Explore ao máximo o potencial da sua área de Inteligência de Mercado / Comercial e esteja pronto para colher os frutos por não ter parado no tempo. Reinvente-se.