No artigo anterior eu falei a respeito da célebre frase dos anos 20 do século passado, que cita o grande desperdício das ações de Comunicação, e que até hoje é uma realidade de grande parte do mercado, neste artigo, vamos falar sobre os 6 passos para potencializar o ROI em ações de Marketing e Vendas.

De forma a minimizar os desperdícios e potencializar a melhora contínua do retorno dos investimentos vou falar de uma metodologia de 6 passos que desenvolvi que une as Ciências Comportamentais e a Neurociência na gestão de Marketing e Vendas de empresas de qualquer porte.

Vamos aos Os 6 passos para potencializar o ROI em ações de Marketing e Vendas:

O primeiro passo é a organização entender realmente quem é o seu cliente, suas motivações, seus comportamentos de compra referentes ao produto/serviço que ela comercializa.

Aqui vale pesquisar com a sua base de melhores clientes, definir a(s) persona (s) e se planejar para que todo o esforço os atinja.
No segundo passo é necessário mapear todos os atuais e os possíveis pontos de contato dos seus clientes com o produto/serviço que a sua empresa comercializa.

É necessário olhar para todos os pontos de contato possíveis no digital e no mundo físico, em qualquer etapa do funil que o possível cliente esteja.

Diante destes pontos mapeados é necessário passar para o terceiro passo que é entender quais são as “dores” que os seus potenciais clientes têm, em todos estes pontos de contato.

Um bom exemplo é o seu site próprio e possíveis dores é o site demorar para carregar, não ser adaptado para a leitura no celular, não responder às perguntas/dúvidas que o seu cliente possa ter ou não ter uma forma de entrar em contato contigo de forma rápida.

O quarto passo é tirar a “dor” de cada um dos pontos, tangibilizar para o sistema primário do cérebro do seu potencial cliente, que é o responsável pela grande parte da tomada de decisões, os ganhos e diferenciais da sua organização através da emoção.

O cérebro tem algumas particularidades inerentes à nossa raça e dentre estas vale ressaltar que ele é preguiçoso, por uma questão fisiológica, ele toma decisões baseadas em nossos instintos básicos de sobrevivência e reprodução e nas nossas emoções em 85 a 95% das ocasiões, tomamos a decisão de forma irracional e depois justificamos de forma racional, e que a memória só é construída através da emoção e da repetição.

A questão emocional da mensagem é fundamental para que a mesma se diferencie diante do turbilhão de estímulos que somos submetidos todos os dias.

Diante disto o quinto passo é estabelecer um calendário promocional para cada ponto ou canal de mídia e os integrar, de forma a garantir a repetição. A comunicação precisa estar integrada de forma 360 graus, reforçando a mensagem e o posicionamento da empresa em todos os pontos de contato e deve ter uma frequência ideal para atingir os potenciais clientes de forma contínua.

Finalmente o sexto passo remete ao bom e velho PDCA e é um aspecto muitas vezes negligenciado na correria do dia a dia que é sempre que testar algo é fundamental mensurar e usar os aprendizados para melhorar sempre.

Nos próximos artigos vou entrar em detalhe em cada um destes 6 passos que eu citei acima e que estão resumidos abaixo e que acredito que potencializam o retorno do investimento em todas as ações de Marketing e Vendas:

1. ENTENDA QUEM É O SEU CLIENTE E SUAS MOTIVAÇÕES

2. MAPEIE TODOS ATUAIS E POSSÍVEIS PONTOS DE CONTATO DO CLIENTE

3. SAIBA QUAL É A “DOR” DO SEU CLIENTE EM CADA PONTO

4. TIRE A “DOR” DE CADA PONTO, TANGIBILIZE EM CADA PONTO PARA O SISTEMA PRIMÁRIO OS GANHOS E OS SEUS DIFERENCIAIS ATRAVÉS DA EMOÇÃO

5. ESTABELEÇA UM CALENDÁRIO PROMOCIONAL PARA CADA PONTO/CANAL E OS INTEGRE – REPETIÇÃO

6. TESTE, MENSURE E MELHORE SEMPRE
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