No artigo anterior eu detalhei o passo 3, que identifica qual é a “dor” do seu cliente em cada um dos pontos de contato, de uma metodologia de 6 passos que eu desenvolvi para potencializar o retorno do investimento em todas as ações de Marketing e Vendas e que resumi no primeiro artigo desta série.

Dando seguimento vou detalhar neste artigo o passo 4 que tira estas “dores” identificadas no passo anterior e tangibiliza em cada ponto para o sistema primário do cérebro os ganhos e os seus diferenciais através da emoção.

Seja uma relação B2B ou B2C fazemos negócios com pessoas que tem uma biologia que está diretamente relacionada ao comportamento de compra e que é igual seja qual for a natureza da compra.

Diante disto vale entender a estrutura do nosso cérebro para que a gente possa entender melhor como executar este passo. Esta é uma estrutura simplificada para que a gente possa entender de forma didática o funcionamento do cérebro, já existem alguns avanços na neurociência que já provaram que o cérebro é mais complexo e com mais interações mas para o entendimento básico do comportamento de compra esta estrutura é suficiente.

Dentro desta estrutura temos basicamente o nosso cérebro dividido em 3 partes: – Neocórtex ou o “cérebro racional”: permite ao homem desenvolver o pensamento abstrato e com capacidade de gerar invenções, ponderar riscos e benefícios; – Sistema Límbico ou “cérebro emocional”: responsável por controlar o comportamento emocional dos indivíduos.

Ele processa emoções e intuições e também compartilha suas descobertas com os outros “dois cérebros”. – Tronco encefálico ou “cérebro irracional”: sempre leva em consideração o resultado dos outros “dois cérebros”, porém, é ele que controla e toma as decisões.

É a parte que está preocupada com a sua sobrevivência e reprodução (ou aceitação social), como tem sido há milhões de anos. A soma do “cérebro emocional” com o “cérebro irracional” forma o sistema primário, que é o responsável por 85 a 95% das nossas decisões e é para eles que precisamos nos comunicar para garantir o retorno dos investimentos em Marketing e Vendas.

Partindo deste princípio vale ressaltar mais algumas particularidades do nosso cérebro para entender melhor como implementar este passo: – o nosso cérebro é responsável por cerca de 3% do nosso peso mas por cerca de 20% de toda energia que consumimos, portanto ele sempre visa economizar energia por uma questão de sobrevivência.

Se a gente usasse de raciocínio lógico para tomar todas as nossas decisões não teríamos energia e nem tempo suficiente. Diante disto temos sempre que simplificar a experiência com a nossa marca, tirar todas as dores mapeadas no passo anterior e é fundamental ser fácil fazer negócios com você. – nossas decisões de compra, assim como as outras, são em grande parte tomadas de forma irracional como já foi reforçado.

Tomamos a decisão de forma irracional e depois justificamos de forma racional. Para exemplificar este ponto é só lembrar uma compra indulgente que fizemos, como por exemplo de um chocolate, e que depois justificamos para nós mesmos algum motivo (já fui hoje na academia, trabalhei o dia inteiro e por isto eu mereço, etc.). – a memória de marca, ou de qualquer outra coisa, só é construída através da emoção e da repetição.

Nossa atenção e até nossas memórias estão diminuindo devido às nossas vidas cada vez mais digitalizadas. Muitas vezes, não nos lembramos do conteúdo fugaz que vemos regularmente no Instagram, Facebook, Twitter e outras redes sociais.

Precisamos romper com essa efemeridade para criar experiências significativas, e a incorporação de narrativas, de boas histórias, que geram um impacto emocional positivo cria uma associação de longo prazo com a marca.

Quando nos recordamos de grandes campanhas de comunicação, que mesmo com o passar dos anos ainda lembramos, é fácil identificar o componente da emoção e da repetição. Infelizmente a repetição é algo que só conseguimos promover com muito investimento, o que não é o caso em grande parte das vezes mas de certa forma, mesmo com recursos limitados, conseguimos promover a repetição para o nosso público e isto vai ser tema do passo 5 que vou detalhar no próximo artigo.