A Ciência Comportamental e a Economia Comportamental (EC) nos fornece um modelo muito mais preciso do comportamento humano, que abrange as nuances irracionais do comportamento humano – ao contrário dos modelos anteriores, tradicionais nos quais pesquisadores e profissionais de marketing normalmente confiaram durante anos.
David Ogilvy, um dos maiores gênios da história da publicidade, já dizia há décadas algo que a EC e a Neurociência comprovaram com suas pesquisas:
De forma bem resumida a EC nos fornece quatro insights-chave para entender o comportamento humano:
- Muito do que influencia nosso comportamento é subconsciente;
- Temos diferentes modos de pensar – Sistema Um que é intuitivo, emocional e Sistema Dois que é mais esforçado, deliberado, racional;
- Somos muito influenciados pelo contexto ao nosso redor e usamos âncoras, atalhos e regras práticas para navegar e tomar decisões;
- Estamos sujeitos a uma série de vieses cognitivos, como aversão à perda, viés de disponibilidade, instinto de manada…
A pesquisa da EC nos deu os frameworks, conceitos e ferramentas para:
- entender o comportamento – por que tomamos certas decisões e escolhas, formamos hábitos e geralmente nos comportamos da maneira que fazemos
- mudar o comportamento – como os “nudges” e “boosts”
Como resultado, a pesquisa baseada em insights da Ciência Comportamental não apenas leva a uma compreensão e influência mais profundas no comportamento, mas criticamente os resultados levam a um impacto mais acionável e mensurável no comportamento e, portanto, muitas vezes, um maior retorno sobre o investimento.
E onde a Neurociência entra nisto? Para termos as fundamentações biológicas, complementares à visão das Ciências Sociais, e termos mais ferramentas e elementos, uma espécie de “upgrade” para chegarmos em conclusões cada vez mais científicas a respeito dos nossos comportamentos.
Diante disto quando olhamos para comportamento de compra e consumo tudo isto faz sentido para elaborarmos estratégias cada vez mais assertivas e baseadas em ciência e não mais àquelas que sempre nortearam a área e baseadas em empirismos, usando os clientes como “cobaias” em experimentos de erro e acerto, com milhões de dólares sendo jogados fora.
