Neste episódio a Fastest Brasil representada por sua Diretora de Marketing, e João Pentagna, sócio-fundador da Atingir+, entrevistaram Marco Tulio.

Marco Túlio atualmente é CEO e fundador do Instituto de Neurolinguística Empresarial (INEMP) e é Doutorando em Neurociências.

Sua formação é de Mestre em Administração pela Fead Minas, MBA em Gestão Comercial pela Fundação Getúlio Vargas, MBA Americano pela Ohio University, Especialista em Liderança, Comportamento Humano e Comunicação Eficaz pela Carnegie University nos EUA, pós graduado em neurociência e comportamento humano, pós graduado em psicologia positiva, certificado internacionalmente como Master em Mentoring, Coaching e Holomentoring aprovado pela ICF, Coach pela International Community Coaching, Master em Programação Neurolinguística pela The Society Of NLP, Trainer em programação Neurolinguística.

Além disto teve uma carreira executiva em grandes empresas, como a Toshiba do Brasil O intuito deste episódio foi explicar sob o ponto de vista da neurociência como a PNL pode nos ajudar a nos comunicarmos, negociarmos e liderarmos melhor.

Marco Túlio iniciou o episódio relembrando de sua formação inicial em Ciências Exatas em Engenharia e em Física e em função de suas atividades profissionais, gerenciando projetos de linhas de transmissão em diversos países do mundo procurou conhecimentos sobre liderança, coaching, mentoring e PNL.

Desde então se apaixonou pelos temas e teve que se reprogramar para uma nova carreira, que diferente de suas áreas de formação lidam com a complexidade e subjetividade das pessoas.

Dentro destas experiências ele conheceu o conceito de neuroplasticidade cerebral, que nos leva a aprender pela repetição e experiências e um conceito fundamental da PNL que não somos de determinado perfil, estamos nele simplesmente e podemos mudar.

A PNL e a neurociência podem caminhar juntos neste processo e podem ser utilizadas para que a gente possa se reprogramar, ressignificar crenças e comportamentos através de experiências repetidas e reforça o conceito de que ações valem mais do que palavras.

Segundo ele negociação é qualquer processo de comunicação, logo se estamos nos comunicando estamos negociando. Ao entrarmos em qualquer negociação precisamos partir do princípio de buscar um ganha-ganha entre as partes, levando em consideração o relacionamento com a outra parte, o que representa até 80% da chance de sucesso da negociação.

Bons relacionamentos liberam ocitocina entre as pessoas envolvidas e liberar ocitocina é ter uma relação próxima, fazer a outra parte se sentir importante, mostrar para ela o quanto a negociação tem que ser boa para os dois lados. Outro ponto importante é deixar os egos de lado e estabelecer uma relação de cooperação, colaboração, trabalhando uma visão mais sistêmica e menos mecanicista.

Outro conceito fundamental na PNL é o de estabelecer rapport entre as partes, o que vai além da empatia. O rapport está dentro da empatia e é a relação de confiança e afinidade que é estabelecida entre ambos.
Empatia não é simplesmente se colocar no lugar dos outros mas entender não só o que a pessoa está dizendo mas o seu mapa mental, a sua visão daquele determinado assunto. A partir deste entendimento podemos oferecer algo valioso para a outra parte e os neurônios espelho facilitam muito o processo de empatia e rapport.

Cibele complementa que as pessoas são únicas, possuem características individuais e que não existe uma fórmula que seja capaz de prever comportamentos e padrões e por isto trabalhar com pessoas, diferente das ciências exatas, é encantador e desafiador, pois cada negociação é única.
Diante disto temos, como profissionais de negócios o desafio de estabelecermos uma comunicação o mais adequada possível e ela pede para que Marco Túlio explique o que é o metamodelo de linguagem e quais os pontos de contato que existem entre esta técnica da PNL e o neuromarketing.

Marco reponde que as pessoas são diferentes umas das outras, cada uma tem um modelo de mundo e de reagir a determinadas situações e o metamodelo entra para entender estes mundos individuais, fazendo perguntas que vão do vago para o específico para que a outra parte possa ampliar o conceito.

Ele cita um exemplo, quando vemos uma pessoa triste temos que nos preocupar mais do que em indagar ela sobre o que a deixou triste mas em saber o que a deixa ela feliz, ampliando o mapa mental para que outras possibilidades possam ser consideradas.

O uso desta técnica em negociações é fundamental poise senão o processo pode ficar preso e limitado a contrapor objeções e precisamos “aumentar o bolo” a ser dividido através desta ampliação de mapa mental. João reforça a multidiscinariedade entre a PNL, a Neurociência e outras áreas de conhecimento para nos ajudar neste processo de ampliação do mapa mental e afirma que dentro da PNL existe um ponto de que as pessoas tem predominâncias, sendo a maior parte da população visual, outras pessoas são mais auditivas e outras mais cinestésicas e pergunta para Marco como podemos utilizar isto dentro de um processo de persuasão e negociação.
Marco reforça que realmente cada pessoa tem uma predominância. Pessoas mais visuais são mais rápidas, objetivas e impacientes pois a troca de imagem no cérebro acontece de forma mais rápida.

Para este tipo precisamos usar um discurso que mostre resultados rápidos e palavras como imediato, curto prazo são extremamente persuasivas e em geral estas pessoas não tem a escuta muito ativa pois a tendência é elas começarem a escutar uma frase e já completarem com uma experiência interna.

Pessoas mais auditivas tem mais paciência para escutar, processar as informações, analisar, ponderar para depois falar mas tem uma grande dificuldade em dizer “não” e em alguns momentos podem demorar demais para tomar decisões pois precisam analisar todo o cenário.

O cinestésico valoriza mais pessoas do que os processos e é um grande mediador de conflitos em negociações, geralmente é um excelente comunicador. É importante reforçar que não existe uma predominância melhor que a outra, isto vai depender muito da situação, das partes envolvidas e o que vale é termos auto conhecimento para ter adaptabilidade e flexibilidade.

Caso a gente não conheça a outra parte é muito difícil nos primeiros minutos identificarmos o perfil predominante mas a dica é começar excluindo um deles considerando as características menos presentes nos momentos iniciais. Marco cita o exemplo de uma pessoa agitada que fala alto e rápido, que ao sentar diz para todos irem direto ao ponto – esta pessoa tem grandes chances de ser visual.

Outro mais sorridente, que pergunta sobre assuntos que não são o objeto da negociação tem grandes chances de ser cinestésica pois valoriza esta etapa inicial do processo de rapport. Outra pessoa que pede muitos dados, tem interesse em conhecer a origem das negociações, fala de maneira cadenciada provavelmente é auditiva. A dica aqui é observarmos o ritmo da fala, as expressões corporais além do conteúdo exposto e procurar estas dicas para nos adaptarmos.

Outra técnica da PNL que é muito mal interpretada mas que pode ser utilizada para as nossas negociações é a linguagem hipnótica. A hipnose clássica ou hipnose de palco que foi popularizada em programas de TV acabou trazendo muitos mitos mas para a PNL ela é somente uma das aplicações da hipnose, temos também a aplicação da hipnose clínica e a linguagem hipnótica, sendo esta última a que pode mais ser utilizada em negociações do dia a dia.

Ela surgiu quando os criadores da PNL modelaram Milton Ericsson, um médico hipnoterapeuta da década de 80 e o conceito dela é, ao contrário do metamodelo, aplicarmos uma linguagem que vai do específico para o vago, reduzindo a frequência cerebral da outra parte, induzindo ela ao transe e mandando uma mensagem para o inconsciente da outra parte e para que isto possa acontecer a premissa é o rapport para que a pessoa possa se sentir segura e possa se abrir mais para receber as mensagens através dos comandos verbais.